Как да се подготвим за Black Friday с Дацко Дацев

В днешният уебинар /15.11.2019/ ние от Serpact разговаряме с Дацко Дацев /CTO на Trendo/. Дацко е работил в едни от най-големите електронни магазини в България, Румъния и Гърция. Занимава професионално с електронна търговия повече от 10 години, а от 8 години с Дигитален маркетинг и технологии. Активно се занимава с внедряване на BI, AI системи в електронната търговия и подобряване на вътрешните процеси и оптимизация. Темата на дискусията ни е: Как да се подготвим за Черен Петък (Black Friday).

Преминаваме към въпросите:

Никола Минков: Здравейте. Добре дошли на поредния ни Serpask уебинар, организиран от нашите спонсори Serpact. Днес, аз Никола Минков, CEO на Serpact ще водя този уебинар с Дацко Дацев, който е един много уважаван от мен специалист. Ще кажа няколко думи за него и за темата, по която той ще говори.
Дацко Дацев е работил в един от най-големите електронни магазини в България, Румъния и Гърция, занимава се професионално с електронна търговия повече от десет години, а от осем години – с дигитален маркетинг и технологии. Активно се занимава със системи на електронна търговия и подобряване на вътрешните процеси и оптимизацията им. Днес Дацко ще ни разкаже как да открием пропуските си преди идващия Black Friday, за който всички се вълнуват в електронната търговия и не само…(там…) Добре дошъл, Дацко. И благодаря, че прие нашата покана.

Дацко Дацев: Здравейте… Ники, благодаря за поканата да бъда част от уебинарите, които организирате… Надявам се темата, която днес ще дискутираме, да бъде интересна на аудиторията. Предлагам без да губим време да започнем с интересната част.

Никола Минков: Добре, но преди да започнем с интересната част, Дацко, както правим при всеки наш гост, искам да ни разкажеш как беше въвлечен в дигиталния маркетинг в България? И не само…(това…)

Дацко Дацев: Преди повече от десет години, тогава поне в България още нямаше много електронни магазини, но това, което реално ме въвлече, беше точно електронната търговия. Това е, което ми даде тласъка да се занимавам с дигитален маркетинг и като цяло и технологии… Първоначално нямаше както сега избор от петдесет платформи на пазара, които да се избират open source решения, платени решения, custom решения и там каквото друго се сетиш… Тогава вече сядаш, ходиш, правиш и пускаш – нямаше с два клика да си инсталираш магазин… камо ли пък да правиш дигитален маркетинг… Събрахме се тогава ентусиасти и започнахме да развиваме онлайн магазин, в който бях част до преди две години и сега поех по нови направления – като цяло не само с дигиталния маркетинг, но и с технологиите, които стоят зад целия e-комерс, включително програмиране, вече така модерното бизнес интелижънс анализи и… всичко останало…
Това, общо взето е моята история до сега…

Никола Минков: Супер! Аз имам, Дацко, удоволствието да комуникирам с теб от началото на миналата година. Смея да твърдя, че доста неща са минали между нас като съвети, решения и трудности и искам да кажа на нашата аудитория, че Дацко има много голям комплекс от качества и доста проактивно мислене… много неща съм понаучил от него, за което му благодаря…

Сега започваме по темата, която много хора от вас интересува. Какво трябва да направя за да бъдем подготвени за Black Friday макар и две седмици преди него?
Дацко е подготвил предварително презентация по въпроса, а основните теми, които ще презентира са: как да се подготвим за Black Friday; каква стратегия да изберем, така че да вземем максимума от кампанията си; как да подгреем аудиторията; какво представлява момента на „очакване“; как да рекламираме в самия ден; и как да задържим новите клиенти и да ги направим в лоялни към бранда, което мисля, че също е много много важно… така че, Дацко, ти си…

Дацко Дацев: Как да се подготвим за Black Friday? На първо място задължително е да бъдем технически обезпечени. Но за това първо, трябва да имаме достатъчно хардуер, който да може да поеме планираното от нас натоварване откъм трафик, откъм поръчки и откъм всичко останало по време на кампанията;
Второ, планирането е важна част от подготовката, защото СЕ ЗАБЕЛЯЗВА тенденция не само в България и близкия регион, но и в света дори – в западна Европа, САЩ и т.н., някои ритейлъри и онлайн магазини да изтеглят Black Friday преди всички останали, преди официалната дата. Това всъщност до голяма степен го правят умишлено, но ние трябва да преценим дали да изтеглим Black Friday преди или да си го оставим както си е по традиция на официалната дата в петък – последната седмица на ноември.

Другото изключително много важно за да се подготвим за Black Friday е да анализираме аудиторията, която вече е минала през нашия сайт в подобни кампании. Примерно, ако през миналата година сме правили Black Friday, да влезем малко повече в детайлите какво тогава се е случило – какво е работило, какво не е работило, какви кредити сме използвали, защо сме ги използвали, какви кампании сме пускали тогава като промоции, какви канали сме използвали и пр. Това е много важно за да можем сегашния Black Friday да го направим по-добър от предишния.

Техническата подготовка, както казах, е на първо място, защото ако не сме технически подготвени няма смисъл да правим Black Friday – да дадем пари за реклама и хората да дойда на сайта, пък той да не работи, не мисля, че от това някой печели въобще.
Трябва да помислим дали да имаме лендинг страници…

Никола Минков: Тук, Дацко, ще те прекъсна, защото искам да те попитам – в техническата подготовка си описал сървъри и инфраструктура. Това значи ли, че ако днес не сме се замислили над този въпрос, вече е твърде късно да правим такава подготовка?

Дацко Дацев: Не, не бих казал, че е твърде късно… Въпрос на организация като цяло и въпрос на добър системен администратор, който да се портне в цялото това премеждие. Не! отговорът на въпроса е НЕ.

Никола Минков: Всъщност, увеличаването на ресурсите в системи като Гугъл клауд или Амазон, решава ли чисто сървърно проблема, или не?

Дацко Дацев: И да, и не… Зависи от това каква е системата, която ползвате, защото не винаги увеличаването на желязото води до резултата, който очакваме. Давам пример: може да има ботълнек /проблем/ някъде в самия код, който колкото и желязо да му сложиш да няма промяна. Затова желязото би помогнало в някои ситуации, но не във всички…

Никола Минков: Добре, продължаваме напред. Ставаше дума за лендинг страница (целева страница) за конкретния ден на самата кампания…

Дацко Дацев: Както сте забелязали в последните години (мога да дам за примери ЕМАГ, АМАЗОН и който друг се сетите) подготвят специална лендинг страница, в която вадят топ офертите си и това, което би привлякло потребителя. Тук това съм го сложил като техническата подготовка, защото не всяка система има възможност за подобно решение. Това, което може да направите ако вашата система не поддържа лендинг страници е да използвате готови решения, които ви позволяват да си правите лендинг страници за офертите.

Никола Минков: Имаш ли някакви такива, които можеш да посочиш?

Дацко Дацев: Мога да изпратя после в чата такива предложения…

Никола Минков: …супер!

Дацко Дацев: …които да споделя с аудиторията. И да, още да не се чака последния момент, защото опитът ми е показал, че винаги излизат някакви грешки, които е вече късно да отстраниш…

Никола Минков: Кога трябва да започне подготовката за Black Friday?

Дацко Дацев: Предвид, че целия ноември месец повече от 50% от хората правят шопинга си за коледните празници, това означава, че най-късно до началото на ноември ти трябва да си готов с цялостното планиране, включително с техническото планиране. Дори да не стартираш Black Friday в началото на ноември, ти задължително трябва да започнеш с кампании, които да промотират това желание на хората в момента да пазаруват за Коледа, Нова година и другите празници.

Перфектият вариант е в началото на ноември да си готов с кампанията си. В последно време 53% от потребителите правят своите покупки за коледните подаръци още от началото на ноември. Получава се така, че покупките, които хората са правили през декември непосредствено преди коледните подаръци сега се изместват в Black Friday. Ето и една статистика, която показва, че 10% пазаруват дори през юни подаръци, през юли и септември са 13%, а октомври и ноември са 53 %… Затова усилията, които влагаме в кампании, трябва да бъдат основно през октомври, ноември и, може би, декември до средата.

Никола Минков: Така следва въпроса КОГА. Кога да стартираме кампанията? Дали да я стартираме преди Черния петък или последната седмица, дали да изместим цяла седмица напред? … В последно време дори някои целия месец ноември го правят Black Friday.

Дацко Дацев: Това се прави, защото цената на импресия направо литва по време на сезонните празници или кампании, в случая Black Friday или Коледа, затова все повече е-комерси предпочитат да изместят малко напред Черния петък за да им излезе по-евтино и да не се сблъскват с всички останали…
НО…, конкретно за България и за Румъния важи това нещо, има и такъв един момент, че Черния петък до много голяма степен се диктува от най-големите на пазара, а те – най-големите на пазара, специално в България и Румъния са ЕМАГ. Те са реално, които вкарват еуфорията и настроението около тоя ден…

Никола Минков: …Нека да коментираме нещо, ако позволиш… Преди няколко дни видях бранда ВИВЕРЕ, които стартираха ТВ реклама, а ти точно това визираш – те изпреварват събитието, очаквайки разходът да бъде по-малък, защото разходът се повишава по време на самия Черен петък…

Дацко Дацев: … да, точно така. Нека да не забравяме – има една тъжна истина за България, че хората разполагат с едни пари и тези пари ако ги дадат на ВИВЕРЕ, те после няма да ги дадат при вас, защото просто нямат други пари. Това е една МНОГО голяма част от аудиторията в България.

Никола Минков: …да, така е…. Това, от една страна е хитро, но все пак някъде трябва да има уловка…

Дацко Дацев: … Уловката е в това, което казах преди малко – в България Black Friday е тогава, когато големите на пазара кажат, че е, защото те правят еуфорията около пазаруването… Ако ти нямаш бюджет и не можеш да създадеш еуфория и желание у хората да пазаруват, ефектът ти няма да бъде толкова добър. В случая ВИВЕРЕ, които споменаваш, правят ТВ кампания, най-вероятно с доста бюджет в дижитъл…

Никола Минков: … и така се получава едно компенсиране в края на краищата, защото те създават една еуфория, тази еуфория струва много пари, но пък те вземат преди останалите пазарния дял… Интересно…

Дацко Дацев: … да.

Никола Минков: А седмица преди това? Виждам доста брандове го правят… Там вече ако, да речем, има съвкупност от много брандове, стартиращи седмица преди Черния петък, а ЕМАГ не стартира – това пак ли би повлияло за създаване на еуфория или не и пак ще чакаме големите?

Дацко Дацев: По-скоро съм забелязал, че когато го правят големите, ефектът е най-голям реално. Но седмица преди самия Черния петък ефектът не е никак лош. Дори, предполагам сте разбрали, че ЕМАГ прави Black Friday с една седмица напред – започва от 22 ноември, а това в България никога не се е случвало… в Румъния го изместиха от днес на 15 ноември – ще видим другата седмица как стоят нещата…

Никола Минков: Ще чакаме данни…

Дацко Дацев: Да. Тук виждате става въпрос за анализа на предходните кампании и как да вземем плюсовете и минусите от тях. Както казах, трябва да ги разгледаме много добре, за да разберем кое точно съдържание миналата година е работило и кое не, кои криейтиви са работили и кои не, както и какви конкретни промоции сме правили – дали са били на някакви конкретни продукти, дали са били на конкретни категории… По този начин ще разберем какво да правим през тази година. Аз използвам изключително много данни в работата си и данните са нещо, което не би те подвело.

Когато правим прогнозата, какво бихме очаквали за тази година, е абсолютно ОК да вземем за отправна точка какво сме правили миналата година като тука трябва да включим малко и някои неизвестни – какъв е тренда, какъв бюджет бихме имали и т. н. …

Никола Минков: Имам един въпрос. Ако брандът е пострадал чисто като репутация между единия и другия Black Friday, дали това ще изиграе роля преди следващия Black Friday?

Дацко Дацев: Разбира се. Разбира се…

Никола Минков: И как се компенсира? С пари, може би…

Дацко Дацев: Ами първо трябва да се разбере какво е довело до този срив на бранда – дали е лошо обслужване, дали са лоши продукти или каквото и да е друго и вариантите преди този Black Friday е вече късно да се опиташ да си върнеш тези клиенти по един или друг начин. Някои от тези клиенти никога няма да си върнеш, но някои може с някакви персонални оферти или специално отношение…

Никола Минков: А възможно ли е да загубим много клиенти на Black Friday?

Дацко Дацев: Възможно е да загубите много клиенти на Black Friday, затова е изключително важно в самите публикувани в сайта оферти или по рекламите да е много ясен срока на доставката. Знаем първо, че на Black Friday куриерите са заринати с работа, второ – при повече поръчки трябва да сте готови да ги поемете и да ги обработите в срок. И ако не сте, изкомуникирайте това с аудиторията си, че срока на доставка ще бъде удължен поради тази и тази причина. Иначе може да има негативен ефект…
Връщайки се към анализа на предходни периоди, тук една от точките е да се провери какъв е бил ритърн рейта на продуктите, купени на Black Friday, защото тогава хората действат много импулсивно и правят покупки. Дали реално си заслужава толкова да инвестираме в нов трафик? Това е защото, давам пример, ако ритърна нормално ти е 10%, а на Black Friday ти е 20%, то значи, че нещо не е добре комуникирано с хората – било то за офертата, срока на доставката или нещо друго.

Тук има едни въпроси, на които всеки, който прави Black Friday е хубаво да си отговори:

• Кои оферти и активности през миналата година ми донесоха най-много трафик/продажби?;
• Успях ли да издържа технически натоварването на трафика миналата година и имах ли проблеми?;
• Беше ли по-висок ритърн рейта след Black Friday и с колко?;
• Приходите успяха ли да покрият разходите на последния Black Friday?; Тази точка много зависи от бизнес целта, защото ако разходите ти не са проблем и целта ти е да растеш и да печелиш пазарен дял, тогава тази точка отпада при теб…
• Колко нови клиенти успях да спечеля и успях ли да задържа клиентите си, които спечелих на Black Friday миналата година?

Тук е полезно и може да направите анализ на аналитикс за периода на Black Friday миналата година – новите клиенти, които сте придобили тогава дали са направили покупка след това, дали са направили втора, колко често и на какъв период е ставало това и колко приход са ви донесли те. Така може да разберете дали си заслужава през тази година да инвестирате в нови клиенти и ако да, колко да инвестирате в тях…

Никола Минков: …и ако можем да хванем от кой канал или от коя кампания точно са влезли тези клиенти и са се завърнали – това сигурно би било чудесно …

Дацко Дацев: Може, разбира се… Това вече е въпрос на по-дълбоки интеграции с аналитикс и т. н. … Много можем да си говорим на тази тема как да ги следим…

Никола Минков: Да, много сме си говорили …

Дацко Дацев: Важно е още да знаете какво правят конкурентите ви на Black Friday, защото има два варианта да ги биете. Единият вариант е да направите по-добра кампания от тях с по-голям бюджет, другият вариант е да се различавате по един или друг начин от тях.
Чисто цветово, всичко на Black Friday е черно-червено, черно-жълто, гледайте банерите, рекламите, кой от кой бранд е, защото всичко е в черно-червено и …

Никола Минков: … и всичко се слива…

Дацко Дацев: …да, всичко е в черно-червено и затова напоследък някои правят Black Friday не толкова черен… затова го правят в изцяло бели криейтиви, с розови и с всякакви други цветове, но не и в черно и червено или в черно и бяло, и черно, и жълто … т. е. в познатите стандартни цветове.
Тук може да използвате archive.org wayback машината, където може да видите реално миналата година как е изглеждал конкурента ви, визията му, какво е правил, лендинг страниците му… , навярно всички го знаете и сте го използвали поне веднъж…

Никола Минков: … да, и ние го ползваме много често за нашите SEO задачи, той е много хубав и още по-хубаво е, че е безплатен…

Дацко Дацев: да, … ☺… Как да вземем максимума от Black Friday? Тук най-напред трябва да си отговорим на въпроса – Какво искам да постигна с тази кампания? – дали искам да спечеля нови клиенти; дали искам да изчистя с разпродажба стари наличности в склада; дали искам да гроувам ревеню или имам нужда да си подобря кеш флоу? След като си изясним тези въпроси, усилията ни трябва да се насочат към тяхното решаване чрез: Подгряване на аудиторията, това е тийзър частта, за която ще говорим след малко…

Момента на „очакване“ и програма за това. Какво трябва да правя на самия ден на Black Friday? За мен тийзър частта на Black Friday е изключително важна, защото ако очакваме само с реклама на самия ден да привлечем трафик, това до голяма степен е обречена кауза – първо, ще е изключително скъпо, второ, – всички ще се слеят (това, за което си говорихме одеве, че тогава всички ще рекламират и цените за реклама ще литнат до небесата).

Тук ви препоръчвам да не се притеснявате и да използвате видео формати- ю туб, фейсбук…
Сега може да ме попитате колко дни преди Черния петък да се започне тийзинга?
Според мен, зависи от бюджета, с какъв бюджет разполагате. Ако разполагате с по-голям бюджет, може да се направи 3-4 дни преди Black Friday, но имайте пред вид, че започне ли тийзър кампанията, продажбите директно намаляват, защото хората очакват да пазаруват на Black Friday. В това има и плюсове, и минуси… Лично аз започвам тийзър кампанията не повече от три дни преди старта на Black Friday.

Никола Минков: Всъщност ти искаш да кажеш, че тийзър кампанията е чудесна да подгреем аудиторията си, но ако я направим прекалено преди Black Friday може да подтикнем потребителя да не купува сега, а да изчака, защото най-вероятно ние ще намалим цената на продукта…

Дацко Дацев: …не „може би“, ами точно това ще направи! …

Никола Минков: И затова ти препоръчваш тийзър кампанията да се прави не повече от три дни преди старта на Black Friday. А това важи ли за телевизионните кампании?

Дацко Дацев: Да!

Никола Минков: Мен ми прави впечатление не за Black Friday, а за Коледа, например, Джъмбо правят рекламата 22-23-24 дни преди Коледа. С това подгряване те не задържат ли също хората да купуват или при тях това не влияе, защото продажбите са офлайн?…

Дацко Дацев: Не, не … Хората при тях не спират да пазаруват, защото тяхната реклама миналата година беше доста емоционална, тя ти вкарва настроение, че идва Коледа, че е време да пазаруваш, време е да пазаруваш, остава ти все по-малко време да пазаруваш и малко по-такъв е ефекта…

Никола Минков: …няма време, ела в магазина, ние имаме всичко нужно …

Дацко Дацев: да, малко притискане с времето… Тук за тийзър частта имам съвет да таргетирате широко, да не се опитвате да таргетирате малки групи, понеже месец ноември е месец на Black Friday и на другите големи разпродажби, а алгоритмите на Фейсбук и Гугъл са достатъчно умни при едно широко таргетиране да намерят правилните хора.
В тийзър частта е важно да накарате хората да се върнат в самия ден на конкретните оферти. Това може да стане по няколко начина.

Например това, което съм виждал, че работи е когато им се посочи за конкретни продукти каква е тяхната цена сега и колко биха стрували те на Black Friday. Т. е. посочете им конкретни оферти с добри отстъпки на Black Friday. Също работи и посочването на продукта, че е марков. Хората знаят, че примерно, даден телевизор по принцип струва 1000 лв., защото е на Ел Джи, Самсунг или на някакъв друг бранд, но на Black Friday ще им струва 400 лева… Същото се прави и с бананите, предлагани в Кауфланд. Хората знаят, че бананите по принцип струват 3 лева, но в Кауфланд ги продават по лев и 99. Такива оферти биха накарали хората да се върнат в самия ден на Black Friday и да чакат дори да си купят тези продукти.

Никола Минков: Т. е. да използваме в кампаниите си и силата на брандовете…

Дацко Дацев: Точно така! Да използваме и силата на брандовете си, защото хората знаят, че брандът е скъп, а сега ти му го продаваш евтино…! Т. е. те осъзнават, че това е добра оферта!

Никола Минков: Да, не се бях замислял…

Дацко Дацев: Другото, което може да се използва като стратегия тук е да ги накарате да отбележат онези продукти, които им харесват като има два варианта – първият е add to cart , т. е. да ги накарате да си ги добавят в количката, а вторият е да ги накарате да си ги добавят като wishlist.
Защо точно с ад то карти и wishlist? Реално тези хора, след като са добавили продуктите, ще бъдат преследвани навсякъде в динамичен ремаркетинг и по този начин постоянно ще ги виждат до деня, докато не си ги купят…

Друго, което трябва да направите, е да накарате тези хора да се абонират/регистрират, защото имейл канала е може би един от най-евтините и най-ефективните, а Black Friday е момента, когато на много ниска цена може да придобиете имейла на даден клиент. След това, разбира се, трябва да го обгрижвате с качествено съдържание. И още нещо много важно!!! Когато някой се абонира, особено за Black Friday, той очаква веднага след това на имейла си да получи някакъв отговор от вас. Това може да се направи с автоматични рулове в зависимост от системата, която използвате за мейлинг, но ви съветвам задължително да го правите…

Никола Минков: …Времето е изключително важно за тези отговори, иначе има шанс да търсят отговор другаде …

Дацко Дацев: Да. Другото, което може да използвате, като накарате тези хора да се абонират/регистрират е месинджър в чат бота – да си оставят имейла и да ви позволят да им пишете в чат бота. Това също е добър вариант и там може после да им напомните, че Black Friday е стартирал. В случая за самото напомняне, може да обещаете на хората, че те ще бъдат сред първите разбрали, че офертите в сайта ви са вече активни. Така ще им напомните, че могат да се върнат при вас и да си купят това, което са си харесали.
Другото, което може да използвате до старта на Black Friday, са каунтърите. Каунтърите с обратно броене притискат хората. Каунтърите им посочват, че те нямат много време за дадено действие и клиентите го правят веднага без да се замислят много.
(Показва на екрана скрийншот като пример за намаление на Black Friday на телевизор и телефон от бранд Самсунг – телевизорът от 1599 лв – на 999 лв. т. е. намален с 37% и мобилният телефон от 545 лв. – на 199 лв., т. е. намален с 63%)

Никола Минков: Имам към теб като маркетолог от чисто психологическо естество следния въпрос: какво да пишем в офертата, как мислиш ти, че е по-добре да отбележим – намалението е минус 63% или да пишем, че е минус 350 лв. от първоначалната цена на телефона? А в другия случай намалението е минус 37% или е минус 600 лв. от първоначалната цена на телевизора? Защото 350 е по-голямото число от 63 и 600 е по голямо от 37… Правил ли си такива експерименти?

Дацко Дацев: Пробвал съм и двата варианта и двата варианта работят… Въпросът е в това, че ако намалението е голямо, както в случая с телевизора, по-добре е да си позволиш да отбележиш, че намалението е с 600 лева, вместо да кажеш, че е с 37%…

Никола Минков: … звучи по-мащабно, нали? Намаление с цели 600 лева…

Дацко Дацев: …да, по-добре е … Но ако намаляваш тениска от десет лева на пет лева, по-добре е да кажеш, че намалението е с 50%, а не с 5 лева…

Никола Минков: Да. Точно този подход сме използвали в няколко кампании за оптимизация… и това работи…

Дацко Дацев: Може да се използват и двата подхода на някои места…

Никола Минков: Да … ние сме използвали и другия подход и даже сме комбинирали и двата при някои магазини…

Дацко Дацев: Добре! (Показва следващ скрийншот като примерна лендинг страница). Това е примерна лендинг страница за това как може да се създаде състояние на очакване на Black Friday от потребителя и как да го накараме да се върне. Виждате, показано е кога започва Black Friday и процента на отстъпките, има обявен един бонус за всички абонирали се от 200 лв. за пазаруване в самия ден като стимул да добавят в количката любимите продукти. Следващите слайдове на презентацията са за каунтърите (броячите) като стимул за пазаруване и за това какво трябва да се направи на самия Черен петък, как да рекламираме…

В тийзър частта, когато подгряваме аудиторията, ние вече сме достигнали до нови клиенти и затова на самия Black Friday с набляга на ремаркетинга и на Lower funnel аудиториите, т. е. на онези клиенти, които са най-долу във фунията на пазаруването и вече са готови да направят покупка, защото това са хората, които вече са се запознали с он лайн магазина, познават ти бранда, идвали са при тебе, разглеждали са продукти и дори са ги добавяли в количка. Точно тук са тези аудитории, които събираме с преходната лендинг страница, когато ги караме да добавят продуктите си в количка или в любими. Ако таргетираме различни от тези аудитории, е хубаво да се ексклудва (изключва) бал трафика, който е дошъл предните дни на сайта…

Никола Минков: Как можем да го ексклуднем?

Дацко Дацев: Във Фейсбук това, което може да направите, да си създадете уеб сайт и оттам да кажете, че хората, които са престояли по-малко от 30 секунди на сайта, искам да влезна в тази аудитория, след това ексклудвате в кампаниите си.

Никола Минков: А за Гугъл Адс има ли някакъв такъв вариант?

Дацко Дацев: Има, да… За Гугъл също може да се направи аудитория с хората и те да се ексклудват. Става въпрос за display реклама в Гугъл… ако се прави така…
В самия ден Black Friday е важен също така и вътрешния маркетинг в сайта, защото в e-комерс много малка част от трафика минава през начална страница и ако разгледате аналитикс за вашия проект, ще видите, че това са максимум 10% през начална страница и ако обектите, които имате сте изложили на начална страница, хората няма да ги видят. Това, което може да направите е да използвате уеб леъри и попъпи от вътрешни страници да препращате и да потиквате клиента да отиде на начална страница или на лендинг страница, където са проектите ви за Black Friday.

Другото, което може да използвате за вътрешен маркетинг са обратните броячи на продуктова страница… т. е. когато клиентът влезе на продукт, преди да го добави в количката си може да му изскача попъп, който да му напомня, че Black Friday приключва днес, 10 часа има, няма време много да мислиш, сега е време да купиш този продукт… Това съм виждал как увеличава неимоверно конверсията.

Никола Минков: Има и други някои попъпи, които казват, че още един разглежда този продукт или че са купени са още две бройки от последните четири… Всъщност Букинг го правят това доста често…

Дацко Дацев: …да, това вече е въпрос на техническа реализация…

Никола Минков: … да. За да бъде реално като стойност, не да си го пишем така…☺ Впрочем виждал съм много по този начин да го правят…☺. Слагат си такива попъпчета? и пишат, че имат останали само два продукта, купете веднага…, но… можете да си добавите десет в количката…☺

Дацко Дацев: … да ☺, ☺, ☺ . Това сме го виждали всички и то не е добро за потребителя… Другото, което може да използвате за реклама в конкретния ден, това са Super LAL (Look-a-like) аудитории. Това са хора, които са добавяли в количката, хора които са купували, хора които са разглеждали продукти, комбинацията от всички тези хора се нарича Super LAL аудитории. (Показва следващи два слайда – на първия слайд има пример как изглежда един попъп, а втория слайд показва как да се задържат новите клиенти)
Понеже на Black Friday повечето от покупките са импулсивни и хората, закупили от нас продукт може никога повече да не се върнат тук, освен ако не направим нещо с тях. Затова можем да им поискаме веднага след покупката обратна връзка. Например, може да поискаме да оценят от едно до десет преживяването, което сме им създали по време на пазаруването, разбира се, трябва и да им благодарим, че са избрали продукт от нас.

Обратната връзка може да им я поискаме по имейл, който да бъде след като поръчката на клиента бъде одобрена, обработена и готова за изпращане към него, а също добър вариант е да се направи във Фейсбук или Гугъл Адс по дисплейната мрежа като просто му покажем един банер, с който да му кажем благодарим ти, че пазарува от нас, благодарим ти, че ни избра, искаш ли да споделиш с нас препоръки за това как можем да бъдем по-добри.

После след десет-петнадесет до тридесет дни от първата му покупка трябва да се опитаме да го ангажираме отново да направи и втора покупка. Това може да стане чрез персонален ваучер за пазаруване. И също може отново да търсим тази аудитория от хора чрез Фейсбук или в Гугъл без значение – въпросът е да не ги изтървем… Защото като минат повече дни клиентът вече ще ни е забравил, няма да си спомня кои сме ние, нито от къде си е поръчал, нито даже от къде си е купил стоката… Излиза така, че сме дали пари да го задържим, но го губим заради нашето забавяне да реагираме адекватно.

Никола Минков: Така е, става много късно пък и може да използва и друг он лайн магазин…

Дацко Дацев: Да, има го и това…

Никола Минков: Дацко, много ми хареса презентацията, надявам се, че и за аудиторията е било полезно, благодаря ти. Имаме и много въпроси, почвам ги под ред.
Много потребители на Black Friday правят по повече поръчки наведнъж – да кажем десет на брой, но след няколко дни отказват пет от тях. Можем ли да се справим с това и как? Проблем ли е такава ситуация?

Дацко Дацев: Да, често се случва, пазаруват импулсивно и повечко, но в един момент се оказва, че парите в кредитната карта са свършили и започват да отказват някои покупки…
За съжаление аз не виждам как с това може да се борим! Това, което евентуално можем да направим и да пробваме, когато разберем, че клиента отказва покупката, ако ни се обади за това нещо, ( защото може въобще да не ни се обади, ние да му я изпратим и да разберем, че ни е отказал чак чрез куриера) да му направим някакъв дискаунт /отстъпка/ или нещо допълнително – само и само да го задържим… За всички е проблем това и този проблем няма универсално решение…

Никола Минков: А не можем ли да му предложим да вземе стоката на изплащане?

Дацко Дацев: Може, зависи какъв е закупения продукт.

Никола Минков: Да, ако е тениска за 20 лева…☺… Продължаваме по-нататък: Как стои въпроса с патента на фразата Black Friday? Днес във Фейсбук казаха, че патентът е изтекъл… Всъщност, кой я беше патентирал?

Дацко Дацев: ЕМАГ… Аз не бих се наел да коментирам как стои въпроса с патента на фразата Black Friday, защото не съм юрист. Аз също мисля, че патентът е изтекъл и не виждам проблем да се използва, но… все пак не съм юрист и…

Никола Минков: А всъщност за или против си да се използва Black Friday или Черен петък, или нещо с правописна грешка, или Червена събота, или Лилава неделя… нещо като закачка?… Как го възприемаш това? Или да си е класическия модел Black Friday да си е Black Friday?…

Дацко Дацев: Ами аз, принципно, съм си за класическия модел Black Friday да е Black Friday. Обаче потребителят знае, че в този период петък и зелен да е, той си е Черен петък…
Никола Минков: Как предлагаш да изпъкнем – вместо в черен цвят да направим брандинг с цветя, балони и шарени цветове? ☺, ☺, ☺…

Дацко Дацев: ☺, ☺, ☺… Това много зависи от бранда с какви цветове работи…

Никола Минков: Да, добре. Ама наистина брандът не може да бъде черен с червено, но нали в Черния петък се използват най-често черно, червено, жълто и оранжево, тогава какво да направим, за да избягаме от това клише при положение, че няма да използваме и цветовете на бранда си?

Дацко Дацев: Тогава използваме бял цвят!

Никола Минков: Значи можем да бъдем нестандартни и да не се съобразим с това…

Дацко Дацев: Да, … абсолютно!

Никола Минков: Ти преди малко каза, че „всичко ни се слива…“ и аз съм съгласен с това. Ние не движим Black Friday кампании, но клиентите ни питат какво мислим за това като ни пращат лендинг страниците си и аз вече се обърквам коя на кого е, защото те всичките са абсолютно едно към едно и само логото им се различава, а другото всичко е в жълто, черно, оранжево и … Наистина не се бях замислял, че това е сериозен казус…
Имаме много въпроси – продължаваме… При настройване на широка Фейсбук кампания 3 дни преди деня каква цел работи най-добре за България? (Traffic, Reach, Conversions, ViewContent, Purchase)?

Дацко Дацев: Аз съм привърженик на Conversion-а…

Никола Минков: Виждам, че тия въпроси ги задава Златан Иванов едно младо момче, което за мен е с много потенциал и после ще те запозная с него. Радвам се, че той винаги задава хубави въпроси в нашите уебинари…
И пак въпрос от него. Ако широката аудитория в България е например 1.2 милиона, кое работи по-добре – да таргетираме общо 1.2 милиона или да сегментираме в няколко аудитории по 200 хиляди души?

Дацко Дацев: Това е въпрос на тест, аз лично това бих го тествал на CBO кампания като си разделя тестовете на различните аудитории – CBO работи добре, ако тестовете във фунията са ти по реда на нейните нива (ниско, средно и високо). И оптимизейшън моделът е един и същ, т. е. , ако в едната кампания гониш view content и във всичките други останали трябва да гониш абсолютно същото, за да може алгоритъмът да работи правилно.

Никола Минков: Въпроси има още, но ще приключваме… Кои рекламни канали си установил, че са най-ефективни за Black Friday – Фейсбук, Гугъл Адс, Ю туб …? …

Дацко Дацев: Микс са, микс са… Тук няма един добре работещ канал само… Всичко работи – Фейсбук, Гугъл, Ю туб дори, дисплейни мрежи… Клиентът се облъчва от всякъде. Той не влиза и купува, а влиза и купува след време и затова комбинацията от канали работи.
Ю туб е нещо много хубаво, в тийзър частта казах, че не трябва да се притеснявате да използвате видео. Не очаквайте трафик от там, но уернес се получава добър…

Никола Минков: Абсолютно! Мога да го потвърдя и с нашите Серпаск серии. Те нямат за цел да генерираме лийдове, те са чисто за уернес.
Гугъл обявиха, ако не се лъжа, преди десетина дни, че трансформират Ю туб, по-скоро го разширяват и към социална мрежа. И сега има условие да имаш над 1000 абоната, но това ще се случи в един ден и ще е втората или третата им проба за социална мрежа на Гугъл.

Дацко Дацев: Дано не затрият Ю туб след тази проба…☺.

Никола Минков: Дай, Боже, защото Ю туб е супер… Имаме още няколко въпроса, но няма сега да отговорим на всички, защото, за съжаление, ни остават само пет минути… Затова се насочвам към нашата традиционна забавна част за най-закачливия аут таг. Дацко ще го избере, ще награди най-сполучливия и след няколко дни ще сподели каква е изненадата за печелившия.

(Докато изчаква отговорите, Никола Минков използва останалото време, и обявява следващите ноемврийски уебинари на Serpact с изтъкнати чуждестранни специалисти)
Дацко, преди да чуем най-подходящите аут тагове, за финал искам да те попитам, понеже имаш доста сериозен опит в e-комерса, пък ние в Serpact имаме една теория, че не най-богатия печели в уеб, а най-адаптивния, най-проактивния, най-хитрия и този, който дава елемента „да дадеш не просто 100%, а 105 % от себе си“ и именно тези 5% отгоре са ключовите понякога… Мислиш ли, че липсата на много пари може да те смаже изцяло? Т. е. да имаш някакви пари, но да нямаш възможност да се докажеш, защото нямаш бюджета на големите… Да си кажеш „край, те са с най-голям бюджет – ти не можеш да вземеш дял! “

Дацко Дацев: Значи зависи с кого се бориш… Специално в e-комерса парите са тотално определящи, защото ако се замислиш, че когато всички продават едно и също, когато е рядкост някой да продава нещо ексклузивно, уникално, с което да изпъква… тогава какво??? Може да направиш най-готиния маркетинг, може да направиш най-добрата стратегия, но… големите играчи без да имаш бюджет няма как да ги биеш… Като имам предвид големите с милиони милиони…

Никола Минков: Да, такъв левъл… там вече е много много трудно… За наше щастие в SEO-то при нас не е така, както при вас изцяло многото пари влияят… Но има и такова влияние, при което брандът се върти навсякъде, хората започват да го търсят и Гугъл го усеща…
Дацко, нещо в заключение на уебинара да ни кажеш?

Дацко Дацев: Виждам тук един бърз въпрос, на който искам в заключение да отговоря – отнася се до имейл маркетинга…
Да, имейл маркетинга е изключително важен в този ден, информирайте хората в момента, когато започва вашата кампания, информирайте ги по време на самата кампания и задължително ги информирайте часове преди кампанията да приключи.

Никола Минков: А по време на кампанията?

Дацко Дацев: Да и по време на кампанията – също!

Никола Минков: Дацко, благодаря ти много за това, че ни гостува, не затваряме вратата, може пак да се срещнем в уебинар… така или иначе подготвяме много и различни формати на уебинари, които ще излъчваме, беше изключително полезно и се радвам, че имаше доста сериозен интерес, около 40-45-50 човека по едно време те гледаха, а това е много добре за life stream, имаме даже 5-6 имейла със запитване къде ще се излъчва уебинара, за да могат да си го гледат на запис… Поздравления, не съм се и съмнявал!…

Дацко Дацев: Супер, Ники, благодаря…

Никола Минков: С това приключва нашия пореден епизод на SerpAsk. Благодаря на всички, които отделиха от собственото си време за да ни гледат.

До нови срещи!