Никола Минков участва в European Ecommerce Leaders | Forum в София, 14-15 май 2025 г.

„В света, в който живеем, разделението между B2C и B2B се размива в съзнанието на клиента.“ 

С тези думи Никола Минков, основател и изпълнителен директор на SEO агенцията Serpact, обобщи визията си за трансформацията на business-to-business електронната търговия по време на Еuropean Ecommerce Leaders | Forum, провел се в София на 14-15 май 2025 г. Той участва в панела “B2B Ecommerce”, модериран от зам.-председателя на Българската стопанска камара Мария Минчева. Останалите говорители бяха Темелко Дечев, управляващ партньор в ExpandX, и Димитър Димитров, партньор в Stenik.

По време на продължилата близо час дискусия, Минков представи виждането си за трансформацията на бизнес отношенията в компании от екомерс B2B сектора. Той посочи, че в момента там се наблюдава поставянето на фокус върху човешкия фактор, независимо дали става дума за корпоративни или индивидуални клиенти. 

„Корпоративните клиенти оценяват средно 2,3 пъти по-положително дадена компания, ако същата им е предоставила добро B2C преживяване“, посочи експертът, визирайки доклад на KPMG. „Повечето хора сега пренасят начина, по който взаимодействат с бизнеса като потребители, в B2B пазара – просто те очакват същите нива на обслужване и потребителско изживяване. Сега сме в състояние, в което можем да говорим за business-to-human, а не за business-to-customer или business-to-business”, посочи още той.

Минков сподели някои от методите, които Serpact прилага, за да преодолее това предизвикателство. „Уважаваме уникалните нужди на всяка компания и предлагаме персонализирани решения, демонстрирайки, че искаме да изградим специални отношения с тях. Използваме нашата експертиза, за да спечелим доверието им – никога не обещаваме повече, отколкото можем да доставим, и третираме техните спешни случаи като наши собствени“, обясни Минков. 

Особено внимание той отдели на трансфера на знания, който позволява на клиентите да се чувстват овластени да разбират какво и защо се прави.

„Изследване на Forester показва, че B2B купувачите са почти два пъти по-склонни (85% срещу 48%) да правят бизнес с доставчик или партньор, на когото се доверяват“, подчерта експертът. „Купувачите, работещи в B2B среда, не търсят просто най-добрия продукт или услуга; те търсят увереност, че избраната от тях компания ще изпълни обещанията си.“

Говорейки за най-ефективните дигитални маркетинг канали за привличане на B2B купувачи, Минков подчерта, че успехът се крие в стратегическа последователност, адаптирана към различните етапи на пътя към покупката. „B2B купувачите обикновено се ангажират с над 15 контент елемента през множество точки на контакт преди вземане на решения за покупка.“

Интересен беше погледът на експерта към метриките за измерване на маркетинговите усилия в B2B сектора. „С превръщането на B2B във все повече business-to-human традиционните метрики подлежат на предефиниране – те вече не са от такова значение, когато говорим за изграждане на дълготрайни отношения“. Вместо това той предложи фокус върху метрики, които показват клиентското дигитално пътуване, като корелацията между търсенето в сайта и покупката, оценката на ефективността при намиране на продукти и процента на изоставени колички.

В заключение, попитан да опише бъдещето на B2B електронната търговия с една дума, Минков избра „Предиктивна“ – подчертавайки как “анализите ще предвиждат нуждите на клиентите, преди те изобщо да си помислят за тях“. За тази цел, според него, ще са необходими AI-базирани инструменти, които да подпомагат анализа на данни и формулирането на препоръки.

Участниците в панела “B2B Ecommerce” очертаха ясна тенденция в развитието на електронната търговия – формирането на нов подход, центриран около човека, независимо от това дали представлява дадена организация или действа като индивидуален потребител. Тази трансформация изисква от компаниите да преосмислят цялостния си подход към изграждането на отношения с клиентите.