Маркетинг проучване на пазари с Калоян Димитров

В днешният уебинар /18.03.2020/ ние от Serpact разговаряме с Калоян Димитров от EnhanCV.  Темата на дискусията ни е: Маркетинг проучване на пазари.

Преминаваме към въпросите на темата:

Борислав Арапчев: Здравейте, колеги. Аз съм Борислав Арапчев, SEO стратег в агенция Serpact, имам над 16 годишен опит в SEO. Специализирам в стратегии, локал SEO, брандинг и съдържание. Днес имаме много интересен гост – Калоян Димитров от EnhanCV. Преди да му дам думата и да му кажа „Здравей“, ще го представя с няколко изречения.

Калоян е професионалист с действително впечатляващ лекторски опит и впечатляващи знания в онлайн маркетинговите среди. Квалифициран е в SEO, управление на събития, блогове, проучване на Keyword Research и Google Webmaster Tools. Калоян е съосновател на Youth Talent Network Bulgaria – партньорска организация на Pitch Bootcamp – най-голямата програма за ускоряване на кариерата в Европа. Той също ръководи лекциите и се грижи за създаването на необходимите визуализации и дизайни за онлайн и офлайн промотирането на събитията. От 2016 г. с тази организация са обучили над 300 участници за правилното представяне на интервюта и позициониране на личните умения. От 2019-та година той е и SEO & Content Marketer в enhancv.com.
Калояне, здравей…

Калоян Димитров: Здравей, Бориславе. Изключително се радвам, че ме поканихте да участвам в SerpAsk изданието…

Борислав Арапчев: …и аз се радвам, че прие поканата в тези трудни времена на изолация. Това не попречи на нашите събития, които винаги са били онлайн провеждани. Както знаеш, първият ми въпрос винаги е: Как започна твоята кариера в дигиталния маркетинг, в онлайн услугите? Как стартира в тази област от нулата напред, как се получиха при теб нещата? Това е интересно да се чуе…

Калоян Димитров: По принцип, започнах съвсем от нулата, понеже моето образование е икономическо, но бях препоръчан за работа във фирма на варненския пазар – Fantastic Services се нарича фирмата…
Първите ми пет години прекарах на английския пазар за домашни услуги. Имаше голям екип от хора, изключително много ресурси, много свежи умове и хора, събрани на едно място, от които може да научиш много неща.

Преди пет години, когато започваш там, а и след това, имаше донякъде свобода да можеш да експериментираш с неща и да учиш. Имахме си заделено време, за да четем различни ресурси, да прилагаме неща, които сме научили.
В началото отговарях за по-малки сайтове, за такива, които нямаха чак толкова голямо значение за развитие на бизнеса, защото все пак бях учещ се, но в бъдеще започнах да получавам все повече и повече задачи, по-нататък и по-стратегическа роля какво съдържание да се създава по сайтовете на компанията и в един момент дойдоха участия в конференции, следващи събития, нетуъркинг с хора от сферата… В един момент имаше едно пречупване когато реших, че това е попрището ми, това е нещото с което искам да се занимавам, макар че нещата, които съм учил в университета са различни… Реално осъзнах, че ученето през целия живот е нещо изключително полезно и е именно нещото, което бих искал да правя.

Това е една сфера, в която всеки ден има нови неща, различни тактики и начини на вземане на решения, що се касае до твоето онлайн присъствие и т. н.
През последната година реших да променя малко нещата и вече не работя от офис по класическия начин, а от девет месеца съм си вкъщи и работя за EnhanCV, както ти каза.

EnhanCV е компания, която нашите слушатели, може би познават, тя е бизнес софтуерна компания, която предлага продукт онлайн резюме билдинг, т. е. он лайн можеш да си направиш автобиография, която да изглежда по много по-различен начин от тези, които по принцип сме свикнали да виждаме…

Борислав Арапчев: …тя е известна като инструмента за най-красивите и представителни CV-та, които човек може да си направи… Впечатляващи са! …

Калоян Димитров: …радвам се, че вече така е известна. Вече започвайки с такава основа, много неща са улеснени, но има неща, които тепърва могат да се развиват и затова оттук беше продиктувана нуждата да се развивам повече от SEO гледна точка и онлайн маркетинг…

Извън SEO сферата се занимавам с обучение на младежи, което малко или много, по една или друга причина пак е в сферата на личностното развитие – представяне на работно интервю на събитието Pitch Bootcamp, което за съжаление трябваше да отменим. То трябваше да бъде следващия месец, но поради знаем какво, го отменяме (има предвид извънредното положение заради коронавируса). Наесен обаче ще се съберем отново живот и здраве.

Борислав Арапчев: Благодаря ти за това въведение. Темата ни днес е за потребителското поведение и защо трябва да правим проучване на маркетинг средата, за да знаем накъде да насочим нашите усилия. Много пъти има случаи клиенти, които нищо не са подготвили, започват на сляпо в някаква насока да работят, което е погрешен метод. Отнема ресурси, време и усилия, които отиват напразно. Какво би казал – защо е нужно маркетинг проучването?

Калоян Димитров: Щом така или иначе ще се пръскат усилия, нерви и време в тези неща, нека по-добре да ги вложим в едно добре подготвено маркетингово проучване и в частност, проучване на потребителското поведение, което е една от първите стъпки.

Проучването, по принцип, е малко по-стратегическа роля, ако това е задача, която като маркетинг специалисти или като собственици на бизнес, или пък ако работите с клиент, вие сте отговорен по един или друг начин за маркетинг стратегията на компанията ви. По принцип, или вие сте единственото SEO, което работи проекта, или сте по-малък екип, но пък сте с доста опит – имам предвид, че наистина е по-скоро стратегическа роля, но е добре да се извърши.

Обикновено в по-малките компании това става заедно със собственика на бизнеса. В нашия случай мога да кажа, че ние работим много-много близко с един от основателите по отношение на маркетинга. Работил съм в различни нишови пазари, проучвал съм нови услуги и страници, които трябва да се създават, важно отношение е, че не съм участвал в създаването на нов бизнес от самото начало и почти винаги ми се е случвало създателя на бизнеса да разчита щом бъде нужно оптимизация след някоя и друга година на работа, след като вече част от новия ресурс е създаден като страници, но не е оптимизиран добре. Но в днешно време няма как да загърбиш факта, че по-голямата част от потребителите извършват процеса на покупко-продажба и не само самата покупко-продажба, ами и проучването за дадена стока или услуга също се извършва онлайн.

Има статистики, примерно, по данни на големи организации, че близо над 80% от потребителите в Инстаграм следват поне един бизнес акаунт и в над 90% от случаите, ако получите имейл, който не се отваря добре или се чупи на устройството, което ползвате, то той може да бъде изтрит и игнориран в рамките на няколко секунди.
Тези данни трябва да ни говорят едно, че ако искаме потребителите да ни откриват, ако искаме да получаваме повече и повече клиенти, трябва да сме там възможно най-рано и възможно най-често. Ето защо според мен е нужно да правим добро маркетингово проучване.

Борислав Арапчев: Да, трябва да виждаме в коя среда са, в кой канал – във Фейсбук, в Гугъл, чрез имейл бюлетини или чрез други методи, за да знаем къде се намира нашата аудитория и да ѝ придаваме правилно нашето послание, за да стигне то най-ефективно да хората, които ни харесват и имат нужда от нашите услуги и продукти.

Калоян Димитров: Случвало ми се е някои бизнеси да казват, че даден канал за тях не работи защото са тествали някои неща и се е оказвало, че нямат влияние в този канал. Да, така е, възможно е някой от вашите канали да не работи… Но има някои неща, например, стъпките при маркетинговото проучване, при които някои моменти може да не са спазени или нещо да не е доизпипано, някой въпрос да не е правилно зададен или правилно интерпретиран….

Има неща, които трябва да се следват в детайли, а и някои канали са доказани като успешни в много направления и винаги може да се намери начин, по който този канал за бъде успешен, разбира се, с добро маркетингово проучване…

Борислав Арапчев: Към това искам и аз да вметна като дам един пример. По този въпрос сме говорили с Никола и с други колеги, колко е важно тук да се определи точно онзи човек, който купува или buyer персоната. Примерно, продукт пелени за бебета – повечето агенции казват, ние трябва да таргетираме жените, майките с малки бебета… Но, оказва се, че това до голяма степен е грешно, защото аз имам дъщеря, Ники има вече две, ние знаем реалната практика от нашия опит – много пъти майката стои вкъщи с детето и тя поръчва често на бащата да купи пелени, т.е. бащата е този, който трябва да прегледа марки, цени и т. н. В случая се оказва, че реалният таргет или купувачът е мъжа, а не майката… И ако агенцията не е анализирала добре аудиторията и целите, може да допусне грешка и да каже: “този канал не работи, ние облъчихме всички жени, пък те не купуват…“

Конкретният пример илюстрира как трябва да се мисли разнопосочно и гъвкаво, защото никога не сме сигурни, че този продукт е за тази аудитория и за никой друг…

Калоян Димитров: Да, това е един типичен начин много бизнеси така да подемат по техния растеж, в смисъл, примерно, да си извадят най-често срещаните ключови думи, да ги приоритизират по търсене и така да измислят идеите си. Но това е много близко до факта, че не си си проучил публиката и че не ѝ знаеш нейните болежки или неща, които действат като спусък за самата покупка.

Един по-правилен начин, който дава успешни резултати, дори при нас в EnhanCV го ползваме по-често, е: първо си изглаждаме кои са най-честите болежки на клиента, неговите най-често срещани проблеми и оттам измисляме контент идеите, а после търсим ключовите думи, които ще ни бъдат необходими за дадената страница или ресурс, който сме планирали да създаваме. Мисля, пък и е доказано, че при добро първично проучване, идентифицирането на персоната или на купувача ще има по-добър успех в бъдеще.

По принцип, дали ще почнеш да проучваш първо самия купувач, самия потребител или целия пазар като вторично проучване – за мен лично няма огромно значение, защото при равни други условия така или иначе трябва да се мине през тези етапи. Първичното проучване, по принцип, в моя случай обикновено е отнемало повече време и изисква малко повече усилия да разбереш потребителите си. Много компании все още не са разбрали кои са техните потребители. Знаят някакви основни неща като, примерно, нашият потребител е обикновено работеща жена във възраст между 25 и 45 години, която има интереси в тези и тези направления, има семейство и работи най-често на тази позиция.

Това е най-често срещаната персона…

Но има много повече фактори, които както и ти каза, трябва да се прегледат. Например, трябва да знаем кое е най-голямото предизвикателство пред клиента по отношение на продукта и услугата, да знаем какви въпроси самите клиенти ще имат въобще преди да знаем, че нашия продукт или услуга им трябва, да знаем какви ресурси и сайтове четат, за да се образоват по различни теми от индустрията, какво ползват, когато се съветват относно покупки или относно продукти и услуги, които са в нашата ниша. Дали ползват търсачката, дали предпочитат през приятели и познати, различни инфлуенсъри, както сега е модерно, списания, книги, телевизионни предавания, да знаем с какво не биха били съгласни относно нашия продукт и услуга. Отговорите на тези въпроси идват след едно добре проведено проучване. Те могат да бъдат намерени както в data, която е в различни инструменти или продукти, които вие ползвате в маркетинга като маркетинг специалисти или като бизнеси, така и чрез реални проучвания, при които сядате заедно и говорите…
Различни тулове, които сме ползвали както в Fantastic Services, така и в EnhanCV са социални медии, от които можем да изкараме страници и интереси, които има дадената ни публика, в имейл клиентите, които сме ползвали също има демографски показатели, в Гугъл аналитикс също има данни какви други продукти и услуги търсят и в каква вертикала се падат тези продукти.

Разбира се, оттам можем да извадим и основни демографски показатели, без тях не можем, но по-точните неща, отговорите на въпросите, които преди малко споменах и на други въпроси, които обикновено е добре да зададем, могат да се вземат под различни интервюта, било то под онлайн форми и проучвания или било то чрез реално ангажиране на групи от хора по телефон, skype, zomm…

Борислав Арапчев: … по пряка и обратна връзка, която няма как да ни подведе… Аз предлагам да влезем в повече конкретика, да поговорим за самите стъпки при проучването, как го правим и какви съвети можем да дадем на нашите колеги в аудиторията ни, как те могат да си подготвят и да си направят някакво проучване за своя бизнес – методи, инструменти, начини на работа…

Калоян Димитров: Добре…☺.
Самото проучване може да се раздели на няколко етапа за да се смеле информацията по-лесно, понеже е доста всеобхватна…

Аз бих започнал първичното проучване на идеалния ни потребител или с потребителската персона. Има два начина по които може да се събере информацията. Можем да използваме различни инструменти, но в началото може да ползваме социалните медии.

В нашия Фейсбук мениджър акаунт имаме възможност да проверим какви са допълнителните интереси и различните други страници, които самия потребител е харесал, т. е. какви други сходни интереси има.
В имейл клиента, който също ползваме, може да се пусне проучване. Обикновено въпросите се задават по имейл или при попадане в сайта се задейства някаква онлайн форма при която хората могат да отговарят на тези въпроси. Добре е въпросите да бъдат отворени, да не са с отговор „да“ – „не“, тъй като иначе има опасност да подведете потребителя към направени от вас хипотези и поради това проучването няма да бъде точно.

Аз бих включил при едно първоначално проучване на публиката ето такива въпроси, примерно:

• „Какъв е бил проблема, който сте искали да решите преди да откриете нашия продукт и услуга?“;
• „Ако нашия продукт и услуга не съществуват, какво бихте използвали като алтернатива?“;
• „Как бихте описали нашия продукт и услуга на приятел, който нищо не знае за нас?“;
• „Какви са топ 3 ползите, които получавате от нашия продукт и услуга?“;
• „Ако тръгнете да търсите нашия продукт и услуга, какви думи бихте използвали?“…

Това са само някои насочващи примери, които могат да ви дадат представа, какви отворени въпроси бихте могли да задавате и е добре да си подготвите пътеводител с подобни въпроси. Не си подготвяйте сценарий, защото трябва да усетите по време на самия разговор (ако проучването е по телефона или е он лайн интервю) и да се адаптирате към ситуацията в момента. Когато има съмнение за различни продукти и между конкуренти, за да бъдат хората по-искрени в отговорите си, може да се представите като трета страна, която прави проучване на пазара. Но ако вие разговаряте с потребител, вече ползвал вашия продукт и услуга, тогава е хубаво да сте искрени, защото хората може да ви дадат така по-добра обратна връзка.

Пропуснах да кажа тук, че публиката трябва да бъде разделена на отделни групи, за да не се получи смесица от различни отговори. Например, група от хора, които имат досег с услугата и продукта ви, но не са извършили покупка, в смисъл, дошли са на сайта, разгледали са го, но не са предприели по-нататъшни действия…, друга група клиенти, които са ваши фенове и група от потребители, които не знаят за продукта и услугата ви.
Има също много различни инструменти (тулове), които може да използвате…

Борислав Арапчев: …да, хубаво е да споменеш и някои от инструментите…

Калоян Димитров: Един от най-често използваните инструменти е HotJar. Не ни се е случвало този тул да ни създава някакви технически проблеми като скорост и т. н. проблеми.
HotJar е безплатен инструмент и е един от добрите варианти за онлайн проучвания. Може би в 90% от случаите аз бих използвал точно този инструмент…

За разговори обикновено използваме Zoom. Има и други варианти, но този в момента е един от най-разпространените инструменти за онлайн разговори. Той може да бъде гъвкав и при интервютата с клиенти като го ползвате – може да им дадете един линк, който те да отворят и да започне самия разговор, не са необходими някакви настройки…
Това е основното, което бих използвал. Въобще в задачите се старая да държа нещата изчистени и те да се случват бързо и лесно. Като намеря някакъв продукт, който ми предлага някакво решение, го използвам и обикновено не търся много-много други алтернативи…

Борислав Арапчев: Междувременно имаме въпрос. Борислав Кирилов пита: Какво конкретно би ви накарало да проучвате екзотични пазари извън Европа и Щатите?
Всички знаем, че Западна Европа и САЩ са страхотни пазари с компютърно грамотни хора, които поръчват онлайн – там е ясно… Но има много други държави, където има потенциал за наш продукт или услуга, но ние трябва да проучим и да видим къде потенциала е по-добър и има смисъл да насочим усилия, съответно има търсене за такова нещо, има глад… И къде няма перспектива да влагаме време и средства…

Калоян Димитров: По принцип бих пробвал с някакви безплатни инструменти като, например, Гугъл Trends, но знаем, че в такива по-екзотични пазари – да речем, Тайланд… там няма много големи търсения на потребители… Евентуално другия вариант е да се пробва проверка по различни местни форуми… Знам, че езикът е различен, но Гугъл предлага много начини по които можеш да провериш даден уебсайт, неговото съдържание даже може да преведеш, преводът може да не е перфектен, но при едно такова проучване на екзотичен пазар не ви трябва целия изказ и граматика на даденото мнение от даден форум, а ви трябват някои насоки, които да ви наведат на мисълта, че този продукт явно се търси.

Не може да подминем и някои платени инструменти за търсене като Ahrefs, SemRush, Serpstat и различни други инструменти, които подпомагат и успяват да ни намерят ниши… За много по-скъпи акаунти се срещат и възможности, при които може да платите няколко човека заедно и така да си поделите теглото, ако е твърде скъпо за тепърва стартиращ бизнес за един човек, който иска да проучи даден пазар и да започне сам да го развива… Може би в тази насока трябва да се мисли… Малко по-нетрадиционни методи с които да намериш търсене на даден пазар… – форуми и различни онлайн общества…

Борислав Арапчев: …аз се зачудих, но не съм срещал досега в работата си (възможно е да има… ) такъв инструмент, да кажем, да сравниш интереса към продукта хикс, който продаваш, например, да сравниш какъв е интереса към него в Тайланд и Малайзия и така да се ориентираш къде да направиш разрастване и предлагане на твоя продукт.
Има ли такова нещо (такъв инструмент) за сравняване на държави?

Калоян Димитров: Да, обикновено мисля, че нещата се случват по вертикалата, в която ти така или иначе създаваш продукт, който смяташ, че има търсене, успяваш да го оптимизираш за дадена държава или вертикала и оттам нататък ако започне търсене и на други места и виждаш потенциал, от там решаваш как да го развиеш, а не от самото начало…

Борислав Арапчев: …да, много пъти трябва да сме гъвкави, има динамика на развитие, правим анализи и ходове, които да напасваме спрямо действителността… Според теб какъв SEO анализ на пазара трябва да направим и как да проучим конкуренцията, за да преценим къде можем да се впишем между тях и да вземем нашия пазарен дял за дадена държава, за нов пазар?

Калоян Димитров: Обикновено това проучване идва на втория етап. Първият етап е проучване на потребителите, както казах, вторият етап е по-скоро проучване на пазара – нишата и други компании, които съществуват на пазара… не само компания едно, т.е. някаква компания като цяло, конкурентна на компания две, защото има компании, които се конкурират само с един или с няколко продукта и услуги, или само с един отдел…

Андроид, например, е конкурент на Епъл за софтуер на мобилни устройства. Обаче от друга гледна точка, Гугъл плей е конкурент на Споти фай за музика онлайн… По същия начин нашето съдържание, ако пишем блог с писмовно съдържание, може да бъде конкурент на Ю туб канал, който се класира на подобни търсения. От тази гледна точка, ако продаваме медицински продукти и сме решили да създаваме полезно съдържание, то тогава сайтове като Медикъл нюз и други големи здравни сайтове ще бъдат конкуренти по отношение на съдържанието, макар че те не продават продукти и услуги. Зависи от самата ниша, в която работим или искаме да работим… Някои големи дата бази като Форестър и други подобни маркетингови проучвания са всъщност безплатни и могат да бъдат получени и да бъдат анализирани. Обаче не за всяка ниша, особено за тези в малкия и среден бизнес, може да има по-подробни данни. Затова оттук влиза ролята на SEO специалистите, които могат да информират по-добре различните бизнес собственици какъв би бил потенциала на пазара по отношение на обемите на търсенията.

Оттук много добре е да се започне преди всичко с определянето на вашия основен продукт и основното търсене, което този продукт ще има. Може да си набележите 5-6 или десетина термина, които ще бъдат основни за компанията. Още в самото начало преглеждаме в търсачката за различни други компании, страници и ресурси, които се зареждат и класират на тези резултати. Примерно в EnhanCV, като влизаме в Била софтуер кампъни, се дефинираме, обаче може да се считаме и като Вендукс за резюме екзампъл, т. е. за примери автобиографии, примери за мотивационни писма и различни други продукти, които може да създаваме.

След като си направите кратък списък на основни думи и термини, проверете просто на търсачката резултатите, които тя класира за тях. Там може да видите най-различни резултати. Включете ги всичките (в проучването) блогове, списания, продукти и т. н. На този етап, може би, е момента, когато трябва да сравним тези резултати с интересите на персоната, създадена в предната стъпка по време на първичното проучване, да видим дали тези страници и публикации биха представлявали интерес за нея. Ако „ДА“, добавяме ги като наш конкурент.

След като направим двадесетина-тридесет търсения, може би, ще почнат да излизат една определена група от конкуренти, една определена група от компании, които се появяват за голяма част от тези търсения. Очевидно е, че тези уебсайтове ще са уважавани от потребителите на търсачката за да се класират добре. Така че когато стигнете до момента, когато трябва да строите ресурс от полезни страници, си отбележете тези сайтове, които се показват навсякъде, следете ги по-внимателно и изкъсо. Примерно, вече сме стигнали до момента като следим така изкъсо над стотина уебсайта, като сме отделили в списък основни конкуренти, основни играчи около десетина. Бройката е, разбира се, условна. В някои ниши конкурентите може да са повече или по-малко, но задачата е да гледаме по-внимателно голяма част от конкуренцията.
За самото SEO проучване, допълнителни ключови думи и т. н., можем да кажем още много неща, но това зависи, ако има някои конкретни въпроси да ги разнищим и тях…☺

Борислав Арапчев: Има поздравления към теб, че уебинарът е много полезен, което е СУПЕР!.

На мен ми хрумва едно допълнение… Тъй като правим проучвания за проекти на клиенти и ние, е хубаво като общуваме с нашия клиент, който ни е ангажирал, да му кажем какво сме открили като потенциал за неговия бизнес или пазар. Да му посочим тези и тези думи като ефективни да му донесат поръчки и да засилят трафика към него. Хубаво е и да търсим винаги обратна връзка с него, защото той също може да ни даде информация като ни каже, примерно: „Да, думи 1, 2 и 3 са супер, но 4 ни е трудно да я предлагаме или не я предлагаме, нека да я изключим, защото тя може да предизвика проблеми или повече негативен ефект, отколкото полза…“

Калоян Димитров: … да, това е изключително важно! ☺…

Борислав Арапчев: … Също ми хрумва, че понякога проучвайки, излизат много идеи и неща, които нашият клиент не предлага, а МОЖЕ да ги предлага и да му кажем: „Знаеш ли, че твоите конкуренти правят това и това, ти можеш ли да го правиш и ако искаш, може да го заложим като част от стратегията да се работи и в тази насока, с оглед разширяване на асортимента и вземане на по-голям дял от пазара…“ Но, разбира се, това се случва в динамиката на процеса, за който говореше и ти, хубаво е с клиента да се обсъждат новите неща, данните които излизат и резултата от техния анализ… Това се оказва много полезно…

Калоян Димитров: Да, ако имаме възможност и ако бизнесът ни го позволява да бъдем гъвкави по отношение на продуктите и услугите, които ще предлагаме, особено когато се случат някакви събития, извън нашата сила и контрол, хубаво е да се включваме така, че да работят в наша полза. В момента се опитваме да измислим начин да покажем, че работата от вкъщи и уменията, които се изискват са близки на тези, които вършим от офиса. Сега все по-популярна става работата от вкъщи, така че бизнесът (там, където това го позволява) трябва да се стреми да търси начини да обхване и тази вертикала…

Разбира се, това е възможно, ако ресурсите позволяват да се мисли и в тази насока, защото понякога оптимизацията на страниците, които вече съществуват или продукти, които планираме да пуснем по принцип, може би ще взимат превес в дадена моментна ситуация.

Относно SEO и т. н., аз винаги съм бил фен на нещата, които са основни. Те ще се търсят постоянно и ще бъдат устойчиви и в бъдеще… Но ако мислим цялостно или понякога за спасяване в създадена по някакъв начин ситуация, е добре да преценяваме моментната обстановка и, както ти каза, да бъдем гъвкави, така че някои неща да се случват и на момента…

Борислав Арапчев: Да, просто самият живот и онлайн средата са много динамични и това ни позволява много бързо да правим промени, докато в офлайн не е точно така…
Понеже уебинарът напредна във времето, как би ни предложил в обобщен вид някакъв план за действие като стъпки, мерки и прочие?…

Калоян Димитров: При някои по-грандиозни проучвания, които правим с много бележки, много spreadsheets, които сме отворили и създали до сега, са на хвърчащи листчета и това е доста натоварващо… Тогава обикновено си вземам малко почивка. На следващия ден се връщам отново и започвам да търся общи теми между всички проучвания и документи, които съм създал за да направя цялостна картина и последващ план за действие. Обикновено ползвам Google slides – отново нещо супер лесно, до което всеки с Gmail има достъп и по Google Slides обобщавам основната информация по слайдове, където могат да се слагат линкове, може да се коментира, може да се направят диаграми, може да се поставят скрийн шоти, може да се пише, дори може да се брандира.

Не е необходимо да се закупува нещо или да го правим твърде модерно, всеки има достъп до този инструмент. На него можем да си разпишем нещата от маркетинговото проучване – целите на самото проучване, какви са били основните цели и защо сме направили това проучване, с кои участници сме говорили, с какви групи от хора – персони, клиенти, проспекти, външни лица, но също, както споменахме, с основатели, бизнес собственици или пък служители в отдели, ако работим в по-голяма компания като Сейлс маркетинг, Мениджър акаунти.

Отделните отговори вече можем да ги разделим по таблици, на по-следващ слайд може да се направи цялостно обобщение. Може да се отбележат и вече научените уроци, което е изключително важно. В по-малките компании винаги си говорим за това какво сме научили от едно или друго нещо… Винаги имаме някакви изводи, най-основните неща с bullet points, основните научени уроци…

След това можем да представим и отделните стъпки по отношение на самите потребители.
На стъпка запознаване трябва да опишем основните спусъци – нещата, които водят един потребител към следващата стъпка съобразно проучването, което сме направили. Тук можем да сложим направо цитати от отговори, които сме направили в онлайн проучването или от проведено видео, като цитатите наистина работят и са много силни за убеждаване…
Следващият етап е оценяване или преценка – така наречения десижън мейкинг. Тук си записваме всичките основни изводи, които сме успели да направим, можем да включим и малко повече детайли за ресурсите, страниците, и конкурентите, които сме открили при проучването в Гугъл търсачката, ресурсите, които клиентите ползват при преценка за покупка.
Последният етап – решението за покупка – тук трябва вече да обрисуваме картинка как се прави самото решение за покупка на продукта, кои са продуктовите характеристики, информацията, която ни води до сделката, базирана отново спрямо дадените отговори в направеното проучване.

Накрая следва план за действие – тази стъпка изисква малко време и настройване – изисква пак да се отделим от всичко, което сме направили, да го погледнем отново и да помислим по какъв начин да започнем.
Всеки си има свой метод да стартира даден проект или да направи нещо… Аз обикновено започвам едно по едно, избирам си една страница, една тема, разглеждам я като отделен продукт и се опитвам да оптимизирам спрямо откритията, които съм направил при проучването. Ако успея да я направя успешна, се опитвам да репликирам този процес на други подобни страници и кампании.

Естествено, необходимо е да си направим списък със задачите на тези основни стъпки и сроковете за тяхното изпълнение, за да знаем дали ще се движим по график. Такъв е моят план на процеса на проучване.
Ако има нещо конкретно да отговоря…

Борислав Арапчев: Мисля, че всичко много добре си структурирал в изложението. Това, което е добре още да отбележим при финалния етап на поръчката (за който ти спомена), е анализ на онези случаи, когато хората стигат до последния етап на поръчката, но не поръчват – може би трябва да се запише изследване и анализ на онези причини, които спират хората да поръчат, т. е. да работим в тази насока с оглед да вдигнем производителността на последната стъпка…

Има и въпрос към теб. Как мислиш, че ще се промени SEO в по-дългосрочен план, примерно до 1-2 години?

Калоян Димитров: Това е доста интересен и често задаван въпрос. Моето мнение лично е, че все повече и повече компании се оформят като едни тежки гиганти в тяхната сфера и много трудно някой ще успее да ги избута оттам освен ако не се случат някакви сътресения в самата компания, някакви сътресения в бизнеса – ако фалират или нещо подобно. Просто не виждам начин за големите търсения, примерно, buy online, купи онлайн и т. н., да се случват някакви огромни размествания особено на първите 1-2 позиции. Затова си мисля, че SEO-то в бъдеще би се ориентирало повече към така наречените дългоопашати или лонг тейлови думи, с които се залага много повече на изчистено и много по-точно търсене за даден продукт и услуга, т. е. още по-нишово SEO и още по-нишови продукти. Например, напоследък забелязах, че все повече започва да се търси тоалетна хартия от бамбук – сега знаем защо става така…☺, ☺… Хем е по-лека, хем е необходима…☺…

Борислав Арапчев: Ами и аз имам подобни наблюдения. Има и доста статии на тази тема. Дългите изрази са много по-ефективни, макар че имат по-малък обем от търсене, но затова пък водят до по-голям процент на поръчките. Например, ако търсиш лаптоп ACER ти разглеждаш само, но ако вече си си харесал ACER Mate 12 – 18 или там някакъв конкретен модел, който ти е харесал, търсиш къде се предлага и на какви цени и си го поръчваш…
Преминаваме към забавната част на нашия уебинар. Публикуваме картинка като молим публиката и нашия гост да предложат някакъв забавен аут таг, който мислят, че ще опише илюстрацията най-добре…Може да я видите на този посочен адрес https://drive.google.com … Калояне, какво е твоето предложение? ☺

Калоян Димитров: Мога да дам между другото преди това малко контекст…☺ Тук съм аз с двама колеги от бившия ми екип във Fantastic Services – Краси и Рени, изключително добри SEO специалисти с опит, бяхме на ескейп рум на тийм билдинг във Велико Търново – ALT тага би могъл да бъде „SEO въстаническа чета“ ☺, или „Бийте, братя SEO-та, Гугъл по гърба!“…☺ или някои други такива бунтовнически текстове…

Борислав Арапчев: ☺… да, ☺ – бунтовни… ☺… Много оригинално. Не знаех, че в Търново има такива фолклорни или патриотични ескейп стаи… Свежо хрумване…

Калоян Димитров: Да, много е готино…☺…

Борислав Арапчев: Очаквам хрумванията и на колегите за ALT таг към илюстрацията… Иначе като заключителни думи какво ти би посъветвал колегите, как да си подготвят своята маркетингова стратегия и план за напред – не само като SEO, а и цялостно за да са успешни?

Калоян Димитров: Според мен е много важно да си знаем потребителите и да се допитваме до тях по основните въпроси, които вече споменахме, пък и по други въпроси, за които може да се сетите в процеса на работа. Въобще, според мен, важно е маркетинг специалиста, ако се занимавате с маркетинг и SEO като цяло във вашата компания, да излезете от сферата на така наречения guesswork, да не предполагаме толкова много, да излезем от несигурната сфера на вероятностите. Именно тези проучвания могат да елиминират предполагането и това да доведе до много по-полезни конкретни отговори и повече сигурност на това на какво да заложим. Това бих казал аз по въпроса…

Борислав Арапчев: Това е много подходящо за финал, трябва да сме винаги на гребена на вълната, да следим всичко ново и ако можем да се опитваме да предусетим тенденциите, накъде отиват нещата… При SEO-то и дигиталния маркетинг единствената константа е промяната ☺… както казват…☺.
Има още предложения за ALT таг… “SEO или виртуална смърт!“…☺.

Калоян Димитров: О-о-о-о, това е доста добро ☺…

Борислав Арапчев: Искам, Калояне, да ти благодаря, че прие нашата покана да участваш в уебинара, мисля че беше много полезен и ефективен. Ако някой желае да те попита нещо конкретно или да коментира с тебе, може всеки да те намери в социалните мрежи, ти си доста популярен… Аз ще поканя нашите приятели от аудиторията да се абонират за Ютуб канала ни, който гледате в момента, тъй като предстоят още нови и интересни уебинари с други лектори. За да сте винаги в час с новите неща, сложете по един палец и отидете на камбанката за да ви известяваме за новите видеа, които подготвяме и публикуваме. Благодаря на всички, че бяхте тук.
Калояне, благодаря ти още веднъж…

Калоян Димитров: И аз благодаря, Бориславе… Много е яко, че организирате такива полезни неща и продължавайте да ги правите…

Борислав Арапчев: Довиждане и всичко добро на всички ☺.

Калоян Димитров: Всичко добро…☺