Управление на Дигитална Агенция с Генадий Воробьов

В днешният уебинар ние от Serpact разговаряме с Генадий Воробьов – управител на Нетпийк България – агенция за дигитален маркетинг, SEO и PPC. Темата на дискусията ни е:
Управление на Дигитална Агенция с Генадий Воробьов.

Геннадий Воробьов е ръководител на онлайн маркетинг агенция Netpeak Bulgaria. Преподавател и съорганизатор на Digital Marketing курсове на Softuni, практикуващ онлайн маркетинг специалист с дългогодишен опит на български и международни пазари.

Преминаваме към въпросите

Никола Минков: Здравей, Генади, как си? Какво ново става в НЕТПИЙК-България?

Генадий Воробьов: Здравей, Никола. Привет на всички участници, слушатели и гледащи това предаване. Мисля, че повечето хора, които са тук са наясно кой си ти и кой съм аз. Какъв е статуса на Нетпийк-България. Сега с теб пресметнахме, че сме 34 човека в офиса на Нетпийк България. Какво значи това в моята терминология? Това са хора, които работят в Нетпийк на фултайм, т.е. в софийския ми офис работят 33-ма и една колежка – българка, премести се в Украйна и работи в украинския ни офис. Там се премести от любов. Но има и много други хора, който работят за нас не на фултайм, или ни помагат – това са копирайтъри, линкбилдъри и колежките, които са в майчинство и скучаят и също ни помагат сега, Мария, Цвети, Даря.

Оперираме в момента с около 100 проекта активно . Всъщност за 1 проект говорим, че това не е 1 клиент, т.е. 1 контрагент в нашата терминология може да има, примерно, няколко проекта за няколко държави или за няколко магазина, които поддържа, но в повечето случаи това са няколко държави. 98 % от контрагентите ни са били български и може би 60 към 40 ни е българския отбор с тези български клиенти и 40% ни е оборота с българските клиенти, работейки на/за външните пазари.

Занимаваме се основно и както винаги сме се фокусирали със SEO, с реклама – с пърформанс реклама, Гугъл Ads, ако трябва, Bing, където трябва, в другите държави, например, в Чехия и т.н. Така че съответно в локалните пазари – те не са много – в ЕС (Европейският съюз) примерно една Чехия се откроява, където Гугъл не е толкова доминиращ, гледаме да въздействаме върху целия пърформанс пийкс – SEO, PPC, опитваме се в момента да вдигнем услугата, която е за и-мейл маркетинг, и допълнителни канали като примерно пуш нотификации плюс хибридни рекламни платформи. И това е в момента основното ни портфолио с източници, с които боравим. Намираме се в София, хората ни са тук и това е накратко за нас, за нашия текущ статус.

Никола: Супер! Много благодаря за това въведение. Но тъй като днес ще говорим за самите процеси на управление на една такава агенция, която вече не е така малка, както ти каза – повече от 30 човека – и използвайки микс от всички дигитални канали, които работят добре според пазарите, е много важен и момента с управлението на една агенция, защото, когато агенцията е малка от двама- трима до пет-шест човека, се управлява по-лесно. Но, когато става голяма, може би агенцията се управлява по-трудно. И тук е момента за системите на управление, използвани от вас, какви са техните процеси, разкажи повече за тях.

Гена: ОК! За системите – какви системи на управление се използват при нас?
Ние работим в много голяма инфраструктура и цялата агенция се държи върху няколко продукта. Единият продукт е CRM. CRM е продукта, който използваме и който всъщност се нарича пункт за управление на проекти, името е руско, но всъщност това е наша собствена разработка, която се поддържа от вътрешен екип програмисти и е толкова сложна, толкова обемна, че дори аз не винаги смогвам да я разбера изцяло. Но това е, което ни трябва и всъщност това е една от причините поради която ние се обединихме с Нетпийк преди пет години. Си-ер-емът ни е закачен за таск мениджър система, отделна мениджър система, тя не е наш продукт, използваме Планфийкс – тя е молдовска таск мениджър система, тя е много е популярна в руско-езичния свят. Си-ер-емът ни е тясно свързан с тази таск мениджър система, т.е. има много автоматизации с много процеси, които си говорят помежду си и между си-ер- ема и таск мениджър системата. От там нататък имаме така наречения клиентски профил – (клиент дашборд), където всички наши клиенти имат достъп до целия работен процес и до цялата необходима информация за проекта, от която имат нужда. Т.е. нашият клиент вижда кога, какво е правено, колко време е отнело и от кой, защото в нашата си-ер-ем система всеки един участник по проекта в края на деня или по време на деня си описва времето по което е работил по конкретна задача в рамките на конкретния проект. От там нататък всички тези данни се теглят от си-ер-ема, отиват в клиент дашборда, т.е. нашият клиент получава в 00.00 и-мейл с известия какво е правено, както има и базиран 24-7 достъп до клиентския профил, където вижда целия уърк флоу и това е всъщност отчетност от наша страна. От клиентския даш борд си има и документи, там са проформи, фактури и отчети, автоматизирано създадени от самия дашборд, което не винаги ни удовлетворява и затова ние от екипа си правим отделен дашборд и KPI репорт за клиентите.

Използваме поща за комуникация помежду си, за поща използваме gmail, към gmail са закачени нашите служебни акаунти и всъщност сме много вътре в инфра системата на Гугъл – Gmail, Гугъл драйв, за да можем да споделяме по-лесно, по-бързо нещата, които трябва. Използваме и Google docs, и Гугъл презентации за създаването на нашите презентации. Месинджърите, които използваме, масово мигрираха в Телеграм, досега сме използвахме Скайп, но Скайп с неговите ъпгрейди стана и става все по-тежък и по-тежък, а Телеграм започна да прилага много лесни, бързи и гъвкави решения, които са много подходящи за нас. Затова ние в българския офис учудващо и за мен много бързо мигрирахме в Телеграм – основният ни месинджър е в Телеграм.

Най-важното, което имаме е вътрешните ни регламенти и вътрешното ни комюнике. Имаме си и Уикипедия, не! всъщност Уики, където описваме всички процеси, всички вътрешни правила и регламенти. Там са описани както бизнес процесите, процесите по производство, какви чек листи трябва да се пускат и т.н., самите правила са описани в Уикито, плюс административната част, административни правила, битови правила, също и всички новини, случващи се в агенцията са складирани в Уикито.. Имаме даже такова записано правило, например, за онзи, който остава последен след работа в офиса, че трябва да затвори всички прозорци, за да не стане някакъв гаф.

Никола: Понеже каза, че клиентите ви имат достъп до системата и те могат да видят какви задачи са изпълнявани, клиентите виждат ли цялата вътрешна комуникация, и всичко ли е открито за клиента, което знаем, не винаги е чудесен вариант?

Гена: Вътрешната ни комуникация между екипа няма как да се вижда от клиента, защото тя е фрагментирана в много неща – в Телеграм може да се коментира, в писмо, на живо в скайп и т.н. Но, всъщност какво вижда клиента – ще обясня цялата механика и така ще отговоря на въпроса ти.

В нашия си-ер-ем колега отива и оставя своя рeпорт какво е правил – примерно, днес е анализирал семантично ядро в категория ТЕЛЕВИЗОРИ и си пише коментар: анализ на семантично ядро в категория ТЕЛЕВИЗОРИ, прибавя към Google Docs извода еди какво си, добавя и времето за което е изработил тази задача – 20 минути и отбелязва новата задача.
Друг коментар пък може да бъде не за време, а за пари, ако е платен линк например. И преди да се публикува този коментар колегата има опция да махне чек бокса да се изпрати този коментар в клиент даш борд. Ако се махне чек бокса, този коментар няма да отиде в клиент даш борд, т.е. този коментар е в самия си-ер-ем . Там няма комуникация, колегата оставя рапорт какво е свършил и има опция да изпрати този коментар в клиент даш борд, да уведоми клиента или не. Това е отчасти отговор, защото понякога ние практикуваме добавяне на клиента в нашия таск мениджър, т.е. там клиента може да вижда комуникацията между екипа вътре, стига да е въвлечен в самата задача – това зависи от проекта, зависи и от клиента и от това какъв достъп му е даден.

Малко имаме клиенти, които се навиват да се включват в нашата таск мениджър система, защото те имат, може би, своята изградена и защото ние гледаме да сме по-гъвкави – по-склонни сме ние да се включим в тяхната таск мениджър система и в нея да си дублираме всъщност задачите, които, така или иначе си поставяме в нашата таск мениджър система, но ги дублираме и в тяхната, за да може всички тези задачи да се реализират, което е нашата основна грижа и болка.

Никола: Това разделение е супер, щом има опция това което се прави да се вижда или не от клиента, защото въвличането на клиента се случва много рядко и по наш опит е така.
Друг интересен въпрос: ти реално си извървял пътя от една малка агенция до такава с над 30 човека, което за България си е от големите агенции. Каква е разликата, какви са трудностите на прехода от една малка агенция към по-голяма? Има колеги с малки екипи – 2-3 или 5-6 човека и реално ги е страх да се решат да станат 10-15 човека. И мен ме е било страх, а вие сте още повече – над 30 човека … Какво би ги посъветвал, от какви грешки да ги предпазим и т.н. …

Гена: Каква е разликата между 5 човека екип и 33-ма човека екип – бих казал, че разлика няма. Единствената разлика е в количеството – 5 и 33 … Но както съм работил преди хикс часа на ден, на седмица, на месец по всяко време – и през нощта, и през почивките, и през уикендите, и пак си работя така, при това имам и семейство, и деца, и същите 24 часа …
Ние бяхме 5-6 човека точно преди обединението си с Нетпийк през 2014 г. Какъв беше прехода? – ние всъщност се обединихме. Накратко – защо се обединихме? – защото в 2013 година ние бяхме SEO агенция, агенция по оптимизация, имахме си работа, нямахме много пари си спомням тогава – това беше преди 6 години, но се спуквахме от работа … Имахме резултати, клиентите имаха резултати, представяш си какви резултати измервахме преди 6 години и какво е било състоянието на пазара! Мобайл трафика не беше толкова силен още, фейсбук тъкмо навлизаше, SEO-то и маркетинга бяха търсени, но не толкова, колкото сега …

Аз ходих на едно обучение в Москва. То беше обучение за SEO агенции – двудневен много скъп курс с някакви гурута по управление на SEO агенция , които ти разказват какви процеси и какви софтуери ти трябват, как и какво да го правиш … Аз тогава се хванах за главата защото дори и да имаш пари, аз нямах нито време, нито възможност да се фокусирам да изграждам такива бизнес процеси, които трябваше да изградя. А исках всичко да бъде както трябва!… И постепенно започнах да се запознавам с Рингостат, със Серпстат – тогавашният Продвигатор. Междувременно покрай работата – тя работата си върви, защото не можеш да избягаш от клиентите – ние имахме тогава 20-тина проекта, 20-тина клиента, 4-5 човека и нищо не беше настроено, не можеш да делегираш още и беше много забавно … И работата си върви, и тогава аз започнах да интегрирам – всъщност тогава влезе Продвигатор / Серпстат. В България изпратиха българския кибер планер. Това беше 30 октомври, когато Олег Саламаха дойде и изплаши цяла България като вика „Аз знам коя е най-търсената ключова дума в България“ – или беше АБВ, или беше ФЕЙСБУК …И започнахме вече да си говорим с някои колеги в Нетпийк – в 2014 отидох в Одеса на най-голямата лятна конференция в Украйна, която се организира от Нетпийк и там се видяхме с основателя, поговорихме един час и решихме, че на него му е интересно да излиза навън на чужд пазар, а на мен ми беше интересно да получа всички тези бизнес процеси наготово, нищо, че ни отне после 2 години време да ги адаптираме и локализираме, но накрая си стиснахме ръцете и аз с удоволствие се ангажирах. Оттогава започна всичко …

Първата стъпка беше е да вдигнем цените, защото тогава ние работехме за 200 долара минимална такса за SEO, някъде около 300-400 лв по тогавашния курс, мисля, че ги качихме цените почти 50% и, … в интерес на истината, не се откачиха много клиенти. А това ни даде възможност да имаме горе-долу същите пари и да се опитаме да адаптираме нашите процеси. Оттам нататък ноу хауто беше, че трябва да имаш еди какъв си отдел- този, този и този, трябва да си изградиш отделно SEO екип, отделно PPC екип, отделно проджект мениджър екип, и отделно да си подредиш счетоводство, да се автоматизира всичко това, да си взема асистент, който да ме освободи от рутината и това беше най-главното!
Спомням си, че първата задача на асистента (това беше Жорко Кандев – в момента вече тиймлидер на проджект мениджърския екип) първата задача беше да се подгонят клиентите, да събира пари от клиентите, които ни ги дължаха няколко месеца, които просто ни ги бяха забавили – ние се бяхме забавили да им изпратим фактурата, клиента се забавил да плати, ние сме в някаква рутина – забравяме да подсетим и винаги имаше една опашка от задлъжнялост. Та първата задача на асистента беше да събира пари от клиенти, да се обажда на клиенти и да им напомня за плащане. Оттам нататък – отчетност, структура на екипа. Първо започнахме с парите – да си качим цените, после да ги събираме навреме тези пари, защото без пари не става. Парите обаче не бяха цел – ние гонехме един KPI – първо да нямаме забавяне в плащания.

Но има всъщност и предистория – ние трябваше да тръгнем с други продукти – по-различни от тези, които ние дотогава правехме – имаше проекти, в които ние продавахме позиции, имахме в 2014 няколко проекта, където мерихме позиции и трябваше да суичнем услугата и да преминем от тези позиции към нещо по-различно, после да събираме пари и после да си водим ясна и точна отчетност за всичко какво се случва с парите, с проектите и с това да се качим на релсите на Нетпийк … И в момента когато почваш да имаш стабилен паричен поток, това ти дава възможност да гониш …(след като имаш такива партньори с които имаш обща цел) целта да качиш на общи релси българското представителство на Нетпийк, това са конкретни задачи, които ние гонихме, изграждане на конкретни структури, наличието на стабилен финансов поток ни даде възможност да стигнем до това ниво и смятам да го поддържаме и да го градим.

Никола: Добре. Тук обаче ми направи впечатление един смел ход от ваша страна при сливането с Нетпийк – първата ви крачка е била да вдигнете на цените, така се освобождавате с част от клиентите, но същевременно освобождавате ресурс, който сте вложили за интеграцията на всички системи за управление на Нетпийк. Това, според мен е бил много правилен стратегически ход и отделно виждам, че това е един от страховете на колегите в бранша да си вдигнат цените, тъй като ги е страх да не изгубят текущите клиенти, защото се страхуват дали ще намерят нови такива.

Гена: Това е напълно разбираем страх, защото, преди нямайки тази договорка с Нетпийк, с партньорите ми всъщност, и не знаейки за подобни успешни случаи в тяхната история в другите агенции …, защото просто не ти остава време … не ти стига смелостта да отидеш и да питаш – абе, тук искат да дигат цените- какво ще се случи? И аз преди това имах същия страх, защото нямаш под ръка човек, сблъсквал се с това нещо, който да ти каже – абе, майната му. Ние тогава имахме възможност да извадим пари, но не искахме да вадим пари в смисъл, да наливаме в това, т.е. да инвестираме в това да вадим пари; задачата ни беше друга – с това, което имаме да построим един работещ бизнес модел. В крайна сметка за нас това си е бизнес.

Никола: Да, така е. И тази крачка е често препъникамък в много от агенциите и хубаво, че сте го взели като решение и то повече от успешно, защото днес сте и с по-високи цени от 2014 и с много повече хора в екип.

Сега след като уточнихме самите процеси кажи как реално се чувстват при вас самите клиенти – че са важни, че им се обръща внимание и явно има бърз съпорт, когато има определен кейс, знам от лични разговори, че много държиш на това!
Каква система използвате? – чрез прожект мениджъри, ползвате ли друг подход чрез друг човек, който е между клиента и агенцията – можеш ли да разкажеш за това?

Гена: Как комуникираме с клиентите? По какъв начин успяваме да обърнем внимание на всички? Малко за структурата на „завода“ при нас: в „производството“ имаме „Проджект мениджъри“, „SEO специалисти“ и „Пейпърклик специалисти“, това е така да се каже „Производствения отдел“ в „завода“.

Повечето прожект мениджъри са лицето на клиента в Нетпийк. Специалистът не си говори толкова често с клиента, колкото прожект мениджъра. Прожект мениджъра е диригент на целия този оркестър и трябва да дирижира както клиента, от една страна, така и екипа от специалисти, от наша страна. Той се явява в един момент и преводач на послания на клиента на езика на Нетпийк към специалистите и обратно – ако специалистът има нужда от някакво съдействие, то прожект мениджъра превежда това на езика на клиента. Проджект мениджъра отговаря и за изготвяне на стратегия, заедно със специалистите и съответно отговаря за имплементацията (или реализацията, превръщането в живо дело) на тази стратегия в проекта. В един момент и в българските реалии се случва проджект мениджъра да се явява и мениджър. Т.е., ако искаш да направиш нещо, но клиентът няма този капацитет, а може и да не иска да го направи, може да няма програмист и ресурс за това, то тогава стигаш до отчаяното решение: „вземи си го направи сам!“ Чат-пат се случват такива проекти, в които ние сме си господари, но това не е много добра стратегия, защото в бъдещата перспектива не можеш да работиш по този начин.

Въпросът е как успяваме? – Не винаги успяваме! В момента проджект мениджърския ни екип е лимитиран, а понеже тази година влязоха доста проекти, ние екстрено набираме сега още проджект мениджъри и следващата седмица влиза още един проджект мениджър в екипа. Не успяваме дотолкова доколкото на мен ми се иска, но все пак го решаваме и в случая трябва да го решим с разширяване малко на екипа.

От друга страна процесът е така подреден, че ние сме напълно прозрачни пред клиента, той вижда кога сме работили, какво сме работили в този клиентски профил. Тези, които не гледат клиентския профил и не му обръщат внимание, всъщност използват проджект мениджърския съпорт като хората, които да им съдействат и да им решават някакви казуси или въпроси, изтъкнати по проекта от наша страна.

Имаме си някакъв регламент, който гласи, че отговор на писмо на клиент, примерно, трябва да бъде в рамките на 4 работни часа в работното време, както и връщане на обаждане в рамките на същия час по възможност, освен ако прожект мениджъра не е в някаква друга среща или в командировка. Ако прожект мениджъра отива в отпуска, то задължително се назначава заместник, който е също проджект мениджър. Специално ако е много тежко положението, но в повечето случаи проджект мениджъра си оставя заместник друг колега от отдела по този начин. Но работата по проекта не спира. Същият начин е и при специалистите – при излизане в отпуска или при отсъствие си има заместник, за което и клиента знае и колегите знаят кой го замества.

Както казах, не успяваме така, както на мен ми се иска, защото имаме и доста проекти, които са и стари проекти, а там е малко по-сложно, защото там ти си свършил почти всичко и търсиш точки за ръст в един проект. „Точки за ръст“ си го дефинирахме като развитие на потенциала на клиента и като процес това си е търсене на точки за ръст в един проект. Това си го дефинирахме на среща с тим лидерите в началото на годината и започваме да го нагаждаме като процес. Донякъде автоматизиран, но като някакъв процес под формата на повтаряща се задача в календара, т.е. намиране на проекти, които са във фаза на своя пик, стигнали са тавана в конкретната вертикала, или в конкретния регион, или в конкретния източник … Тогава брейнсторваме и търсим варианти как да надградим. Единият вариант е да излезеш навънка, да излезеш на чужд пазар, както е в момента е Гърция, което ние също в момента го правим – имаме много проекти за Гърция, имаме и много проекти за Румъния също, т.е. работим вече и в съседни държави. Отново SEO, отново PPC, нещата си работят там, успяваме, справяме се, сега ще гледаме повече въпросите с локализациите и най-вече да сме полезни за клиентите!

Никола: Това е много успешна стратегия и тази проактивност, според мене, е изключително важна, защото както ти каза проектът е стигнал може би максимума си за определения пазар и колкото и да се опитваш да подобриш нещо като процес, той просто не се отразява в кошницата на клиента – той не получава по-голям бенефит, това му е максимума просто на пазара..

Гена: За българския пазар специално тук работата е да включиш повечко … да мислиш много омниченъл /многоканално/ – онлайн, офлайн, билбордове, офлайн продажби и т.н.… в смисъл ако има пазар. Това, което правим всъщност с големите вериги в България също.

Никола: Всъщност там използвате вече бранд кампании.

Гена: Брандове не ни се удават толкова много, защото корена ни е все пак пърформанс – учим се! Учим се да правим бранд ъуернес, трябва да призная, научихме се да правим реклами във Фейсбук, научихме се много добре да правим реклами в Гугъл, всичко е насочено към пърформанс. Бранд уернес също опитваме да го правим, и от пърформанс гледна точка, наша гледна точка, сигурно е добре. Ще се радваме да направим ако с някой колега от другите агенции, медийни агенции, бранд агенции, включим някакво партньорство с тях, да ни одитират всъщност и да кажат тяхното виждане, с удоволствие приемаме и критика, с удоволствие и включваме такива проекти и съвместно да се оценим един вид с една цел да се развива бранда на клиента и да върви бизнеса му.

Никола: Чудесно. А когато встъпвате и проучвате друг пазар, (малко извън темата е, но понеже е доста интересна тема)… ти каза, че често използвате не просто да отворите още канали от дижитал, а понякога излизате на чужд пазар, като нали основния фокус по геолокацията, може да се каже, че е Румъния и Гърция, но оглеждате ли се и за други страни, правите ли проучвания, както сега често се говори на конференции в България и в чужбина, че може да се направи проучване на пазара чрез някакви маркет плейсове. Използвали ли сте такава стратегия, която да ви даде малко повече идеи за съответния пазар?

Гена: С маркет плейсове нямаме опит, а с чуждите пазари имаме опит. В смисъл за „чужди пазари“ говорим не само за Румъния и Гърция. Ние в българския офис работим и имаме няколко проекта, които са за цяла западна Европа. И там си имаме мобилен шопинг и успешно си го използваме, много добре работим, много добре работи!
В момента имаме да надграждаме, да мащабираме със SEO този проект, т.е. ние видяхме, че има много търсене, че много се продава и видяхме как можем да направим дабъл или трипъл на оборота с много яко SEO в много сериозни мащаби.

Никола: Тук е важно обаче да разбулим един мит, който често се случва, може би и при вас се е случвало – идва момента, в който клиента, използвайки нашата или вашата агенция за един пазар, той смята, че отваряйки друг пазар, това не е добавена стойност на работата и това трябва да си е в текущите финансови отношения. Случвало ли ти се е и какво ти е мнението за това? Предполагам, че ще е като моето, но нека го чуем …

Гена: Знаеш ли …Не! Успявам по някакъв начин да му обясня, да стигне това правилно до клиента, че това са нови акаунти, нов Гугъл аналитикс, и за да го направим по-кадърно според нашите разбирания, трябва да разделим данните, защото това са различни бизнеси, да не месим разходи от едното в другото и да си смятаме коректно разходите. Още това е друг език, дори и да използваш едни и същи формули за метаданни, ти трябва да ги преведеш, трябва да ги адаптираш, да ги прочетеш, а това е време … Можа да не е двойно, както при старта на проекта за България, но това е време и си е отделен проект. Да, може да има редуциране спрямо офертата за България, но е възможно цената да е и по-висока. Защо? Защото линковете са по-високи, ако правиш SEO контент, копирайтърските услуги са по-скъпи, защото езика не е български, т.е. чисто оперативен хостът ти е доста по-висок, отколкото ти е за България. Това е, примерно, за SEO. За рекламата пък имаш по-висока цена на клик. При рекламата за нас това не е от толкова голямо значение, защото при нас най-популярната схема на ценообразуване, цената на рекламата е процент от хоста, който управляваме в рекламните медии – 10% е в Гугъл Ads и във Фейсбук. Единственото което ни остава да спорим е за първоначалните настройки на акаунта. И ако не успеем да убедим клиента за първоначалната устойка – ОК! Преживяваме си го и толкоз! Не можеш да печелиш от всичко и от всичко да си на плюс, или на нула, или камо ли даже на минус.
Това не е печалбарство в нашия бизнес.

Никола: Да, съгласен съм, така е … Понякога се случва. За съжаление очакванията на клиента са други. Въпрос на разговори е и ние да обучаваме клиентите.

Гена: По-скоро ние гледаме да сме партньори с тях. Освен, че им бъркаме в джоба с акциите, процентите от бюджета и пр., но в крайна сметка, ако не искаш да работиш с агенция – иди, направи си отдел сам, намери си SEO специалисти, мотивирайки ги сам, обучавайки ги сам, управлявайки ги сам, купувай си софтуер, но не е в това въпроса. При нас идеята е, че ние събираме синергия и сме доста голям екип и в българския офис и проектите, които работим, и нещата, които правим, са на такова ниво, че понякога и аз се шашкам от нивото, което ние показваме. Аз не винаги участвам във операционните задачи. Да, разбира се, там, където ми е интересно, и аз ще се включа и ще си дам мнението. Но ние имаме вече история, през много неща вече сме минали, имаме много ъпдейта, имаме много проекти, и вече знаем какво ще се случи с проекта, който влезе сега. Защото вече сме го играли този мач много пъти и сме склонни да се откажем да работим, отколкото да се включим и след три месеца да се разделим. Ние искаме да даваме ноу хау, по-точно не ноу хау, а този опит, който имаме – както опит на успешни истории, така и на неуспешни истории, некадърна миграция от стара към нова платформа – играли сме го този мач стотици пъти, минахме през най-различни миграции. Колкото бяха успешни, толкова бяха и неуспешни и за всяка една ние знаехме причината и за всяка една знаехме какво ще се случи една седмица преди да се мигрира… Знаехме, че след една седмица, ако се мигрира – ще е … батак!

Нашата идея е да шерваме това знание, ходим по конференции не за да се фукаме колко сме големи, велики, колко знаем или да си правим пиар и т.н. Наистина отиваме и казваме: „абе, оправете си мобилната версия, оправете си сайта, оправете си скоростта …“ и това не е защото е бла-бла-бла, въпреки, че отстрани звучи като блабла … защото си казваме истината за това, което ни е наболяло.

Никола: Преди да задам въпросите от аудиторията, искам да те питам как измервате резултатите и по-конкретно при SEO, защото в българския пазар все още масово се мерят само позициите и това не знам кога му е било времето – в 2014, 15-16 ли? Разкажи вие как мерите резултатите специално за SEO…

Гена: В крайна сметка говорим за това, че позициите са доста фрагментирани…имаш позиции на мобилно устройство, имаш позиции на десктоп …във Варна е едно, в София е друго, при теб е трето и т.н. Колко позиции трябва да мерим? Към една дума трябва да мериш къде? Не е това интересното, но понякога позициите също са фактор. Защо? За някои бизнеси е специфично позицията на сайта да не е за трафик, а за пред инвеститори. Идва инвеститор и ти му показваш (той може нищо да не разбира от това, но му показваш) – аз съм на първо място по телевизори, така че мога да ти продавам много и той може да ти повярва. Това е един лаишки пример, но това може да бъде фактор и понякога може да го мерим без да ни е основния KPI. Основните KPI са следните: това е динамика на органичния трафик, в смисъл (показва с ръка) нагоре, т.е. увеличение на органичните посетители. Това ни е основното мерило!

Ако говорим за e-комерс проекти, съответно, качеството на трафика трябва да се запазва. Как се гледа дали се запазва качественият трафик? В аналитикс отчета наред с органичните сесии, към него втори димейшън е Conversion rate т.е. conversion rate да се запазва или се увеличава, но поне да се запазва – това означава, че трафика е същия и се запазва, а ти получаваш с повече посетители повече транзакции. Значи основното мерило е трафик и продажби – продажби инициирани от органичния канал. При нас ние мотивираме SEO екипа от специалисти така: ставка плюс процент от проектите, които водиш. Но в производствения процес специалистите имат и още един процент, който се нарича процент за ръста. SEO  специалистите имат дефиниран процент за ръст в е-комерс проектите – ръст на транзакциите от органичния трафик. Така че нашите колеги са мотивирани не само да трупат органичен трафик, но и да увеличават продажбите, което и удовлетворява клиента, и съвпада с целите, очакванията, които клиента има към нас, плюс допълнителната мотивация да се работи за трафик плюс продажби.

Никола: Да, това е важно, клиентът се интересува да реализира повече продажби. Но ние имаме кейсове, където намалява органичния трафик, намаляваме броя фрази и реално се увеличават транзакциите.

Гена: И ние имаме подобен кейс, където се спукваме от работа, не увеличаваме трафика, но пък увеличаваме продажбите.

Никола: Има много интересни кейсове, които са аналогични на това, което трябва да бъде и ние реално работата ни не ни е винаги ръст на органичния трафик, защото трябва да е ръст – можем да намалим броя фрази, които класираме, да ги засилим чрез намаляване и изчистване допълнително на шумовите ключови думи.

Гена: Това са допълнителните ни метрики, които са ни по проекта – видимост на сайта и брой фрази по които се класира домейна в Гугъл БГ.

Никола: Нека минем към следващата тема. Какво според теб е бъдещето на дигиталния маркетинг, какво можем да очакваме сега. От специалисти като тебе с по-голям опит от аудиторията с по-малък опит ще им е интересно да чуят какво можем да очакваме поне през 2019 г. ? Нека да говорим за България.

Гена: Какво можем да очакваме? Повече това (показва мобилен телефон), или изключително това. По-малко десктоп или поне пак толкова десктоп, но повече мобилно потребление. Ти виждаш как през уикендите десктопа спада, а мобайла се увеличава като потребление. В социален аспект повече пристрастяване, по-скоро задържане на това пенетрейшън (проникване) в социалните мрежи – в Инстаграм и Фейсбук – даже не толкова във Фейсбук, колкото в Инстаграм, повече блогъри, влогъри и инстаграмъри, или с една дума – инфлуенсъри, маркетьори и т.н., които задават и произвеждат ново съдържание да се гледа и чете и т.н. Кога ще мине това – не знам, но това вече дойде и в България и ще продължава да се развива. Тук може би очаквам подобрение на качеството на самия контент, на начина, по който това се подава, по-добрата визия, по-добрите видeа, по-добрите снимки, направени по професионален начин, надявам се българския пазар да стигне до това … Очаквам да се появят видеоинтервюери, това в момента е един от най-големите трендове на всички пазари – т.е. видеоинтервю с много добър монтаж, с красива картинка, с много добър звук и т.н., което също трансформира начина на потребление и на консумиране на ТВ, т.е. хората все по-малко ще гледат ТВ и все повече онлайн, където пък имаш възможност да стигнеш все повече до тях с реклама. Малко така в Космоса стрелям.

В SEO-то, ти знаеш, нищо не се е променило в последните месеци и години нищо, че се е появил мобайл и Гугъл бот започва да чете неща по-успешно и по-добре, пак линкове, имейли, хард код – стандартни неща, които продължават да си работят. Но това е, което забелязвам, че отдавна се е случило и все повече се потвърждава това.

Никола: Добре. Благодаря за тази прогноза, от която някои неща са вече реалност, но е хубаво все по-често да си го повтаряме това.

Въпроси от аудиторията

Николета Николова: Може ли да споделите канали за намиране на клиенти.

Гена: Да. Приятели, познати, роднини – не, роднини не! Приятели и познати – оттам нататък ако имаш качествена услуга, всъщност имаш препоръка. Другият вариант – отиваш в групата на Фейсбук на фрийлансърите, там пускаш, че правиш рекламно SEO, много е важно как ще се представиш, как ще се подадеш, примерно, казваш: имам свободно време за един, максимум два проекта, повече не мога да поема, но в момента разработваме супер мега много яка технология и с удоволствие ще я реализираме в някакъв проект. И очаквайте някои и други бизнесмени да ти пишат.

Никола: Това с технологиите е много готин трик …и аз често …

Гена: Или в групата на онлайн магазини вчера стана 5000 членна– не знам какви са правилата, но може би може.

Никола: …или не може …Но в разумни норми …трябва да се предлагаме. Никой няма да дойде при вас сам…

Гена: В най-лошия случай – ще ти откаже …

Хаго Бабикян: Защо г-н Воробьов твърди, че Инстаграм ще е по-важен от Фейсбук?

Гена: Защото Фейсбук в момента е тотален качамак – имаш групи, имаш тайм лайн, имаш страници, прекалено много неща, много неща се смениха, и като алгоритми, с цел повече хората да четат по-малко, за съжаление, а повече да гледат. Докато в Инстаграм потреблението е повече на гледачи. Говоря повече за потреблението на малко по-млад профил, защото другия профил, който е във Фейсбук и в Гугъл, го знаем много добре. И вие го знаете, имате настройки, имате таргетинг. В Инстаграм ми е по-интересно, защото тези хора аз по-малко ги познавам, те имат други възгледи, други разбирания, слушат по-друга музика, ходят в други заведения, вегани са, не пушат, не пият, спортуват … и са някакви чудовища, които не познаваме. Но Инстаграм набира все повече хора, набира все повече популярност.

Никола: Финални думи, впечатления за уебинарите на Серпаск и съвети към аудиторията

Гена: Благодаря ти за възможността. Нещо, което аз отправям като послание към самите нас, към всички наши екипи и към всички нас е постоянно търсене на точките за ръст на нашите проекти и сериозна борба с мързеливи хора, хора, на които не им се работи и борба с отсрочки и забавяния, защото в книгата „Критична верига“ на Голдръг е обяснено по много достъпен начин как едни такива забавяния генерират дупки във възвръщане на инвестиции на потока на парите и връщат развитието на бизнеса с години.
Аз много обичам да намирам такива моменти, в които се случват такива забавяния, в които ще предадеш нещо и ще кажеш, „ох, свърших тая работа!“ Не, не си свършил една работа, защото имаш още страшно много други задачи, които те чакат да ги свършиш, защото при нас проектите нямат край.
Една дефиниция на проект е набор от действия, които имат определена цел с начало, среда и край. При нас има начало, но няма край! Т.е. – има край, но този край е обикновено, когато клиента си тръгне и този край е винаги неприятен. Но при нас край няма и ние сме в един непрекъснат процес, така че основното при нас е да гоним всички детайли … И дяволът е в ДЕТАЙЛИТЕ!

Три неща: Постоянно да търсим точките за ръст, второто да не протакаме, така да се гоним всяка една минута да свършим нещо, и третото – за детайлите…

Никола: Благодаря, Гена, за чудесния уебинар, радвам се, че прие и беше наш гост, благодаря и на аудиторията. Благодаря на всички и до следващия уебинар.

Гена: И аз благодаря на всички!